Недавний разговор меня вогнал в некоторую депрессию на несколько дней. Думал чего бы такого написать по этому вопросу, но, к сожалению, информация будет актуальна и понятна далеко не каждому.
Но все же постараюсь рассказать максимально доступным языком суть проблемы, с которой столкнулся мой собеседник.
Представьте себе ситуацию, когда вы открываете компанию. Какие у вас появляются первые трудности? Скажем так, если говорить о текущем бизнесе, то наличие клиентов – это не проблема, так как каждый новый бизнес открывается на неких наработках и фактически первые несколько клиентов, приносящих минимальную прибыль, имеются. Если говорить об он-лайн бизнесе, то тут ситуация сложнее и фактически может привести скорее к излишним затратам, чем к каким-либо прибылям.
Для того чтобы начать он-лайн бизнес, я имею ввиду бизнес, построенный на продаже товаров через интернет, необходимо изначально иметь стартовый капитал, которого бы хватило месяцев на 4 работы. Почему так? Все предельно просто и красиво – в первый месяц разрабатывается сайт компании и производится подбор поставщиков, наполняется корзина предложения и прорабатывается политика сервиса. Далее идет продвижение компании в интернет. Проблема в том, что поисковое продвижение не дает результата сиюминутно. То есть для того, чтобы сайт занял первые позиции по неким запросам, необходимо время. А пока это время идет, нам нужно продавать и обеспечивать рынок собой. Мы даем рекламу, вешаем банеры, покупаем контекстную рекламу, выкупаем спец. размещение и т.д.
Дальше больше. Рынок перестает жить по нашим принципам, как только мы начинаем в нем копаться. Итак, запомним несколько простых правил:
- Потребитель – ТУП не потому, что он не умен, а потому что он ленив;
- Потребитель выбирает то, что ему предлагают;
- Чем больше вы спрашиваете потребителя о его предпочтениях, тем меньше он свои предпочтения хочет реализовывать у вас.
Сразу же хочу предвосхитить все вопросы и сказать, что если вы будете со мной спорить, то я докажу вам, что, отвечая на вопросы, потребитель непреднамеренно начинает врать. Врет он не потому что он хочет, а потому что он сам не знает, что ему надо и что ему понравится.
Итак, вы открыли интернет витрину по продаже ноутбуков и периферии. Реклама, продвижение… Все? Нет, далеко не все. Теперь вам необходимо разработать систему логистики и систему отслеживания заказов. По нашему исследованию, более 40 процентов покупок через интернет происходит посредством телефонного контакта с менеджером, а посему не забудьте заиметь прямой номер телефона.
Логистика – доставка курьером должна происходить либо максимально дешево, либо по суммам, которые максимум в два раза превышают бюджет, истраченный на поездку «туда-обратно». Почему стоимость доставки поставлена на первое место перед фактической стоимостью? Вопрос банальный, но ответ на него еще более банален – «потому что, покупая товар дешевле, потребитель не просто хочет сэкономить, он торгуется». А торгуясь, он желает получить скидку во всем, включая доставку. С кем он торгуется? С рынком! И предлагая покупателю товар по «средним» или «низким» ценам, мы снижаем фактический спрос на «нормальные» цены.
Я вас не запутал? Если запутал, то попробую немного распутать. Снижение цены – это демпинг. Продавать товар по ценам ниже рекомендованных – это игра против поставщика, но игра на собственный карман. А следовательно, она не может быть невыгодной. Выгодна она тогда, когда ваше предложение не ущерблено эксклюзивом. Вы должны работать на поток, и если компании с нормальными ценами могут позволить продавать себе такого же товара 10-15 в месяц, то вы обязаны продать 30-40, потому что ваша прибыль меньше. Уж коль вы не брезгуете снижением прибыли, то почему бы вам не доставить товар потребителю за 50 рублей вместо 150?
Но сегодня мы разбираем не специфику ценообразования, а проблемы, с которыми сталкивается он-лайн бизнес, и решаем эти проблемы.
Дальше мы идем к поисковику и он-лайн прайс-листам и предлагаем им свой прайс… Пускай вас не останавливает их количество – вам необходимо максимально широко растиражировать свое предложение! А дальше, а дальше делаем распродажи, предлагаем скидки, формируем программу лояльности и т.д.
Главное, не скупитесь первые месяцы на то, что принесет вам первых клиентов. Главное в вашем бизнесе – это быть в таргете. А еще всегда помните, что малый бизнес сейчас развивается как ВВП и остановить его может только отсутствие понимания маркетинга стартапа. Идите вперед – наступайте на пятки магазинам и супермаркетам, а когда станет тяжко, приходите ко мне на чай с огурцом и я постараюсь помочь вам в вашем нелегком деле.
Искренне,
Стен
Представьте, когда мы переходили на .mac, я думал, что больше никогда не увижу Microsoft и вот я набираю этот текст в Micrisoft Office for Mac и думаю, какой же мудак придумал переключение на Английский язык при банальном переходе по тексту. Да фиг с ним, что нет проверки русского языка, но этот косяк я им точно простить не могу!
Но самое забавное это то, что Pages реально лучше… Ребята переходите все на Маки Столько проблем исчезнет :)
Буду пользоваться Pages `08.
Bill Preved!!!
Рекомендую к прочтению:
- Ресторан как товар – зачем и как
- Рекламная кампания в Интернет
- Создание сайта. Подготовка ТЗ на Интернет проекты: пособие для заказчика
- Что такое интернет-маркетинг?
- Создание сайта: интернет-магазины будущего
- Пресс-релиз для Интернет
- Бизнес на усталости
- Продаем одежду через Интернет
- Бизнес во время кризиса
- Бизнес после кризиса
Комментариев: 37
КомментироватьЯ работаю с интернет-магазином InOptika около года и могу сказать что одной из главных проблем является (не) качественная дистрибьюция – залог будущего отношения с клиентом.
Цены и первичный сервис важны, без условно, но вот дистрибьюция и дальнейшее ведение клиента, орентировка на допродажи и лояльность, постоянный внутренний контроль качества и поиск “слабого звена” – вот то, что нужно помнить в этом бизнесе.
С почтением, Слюсарев Дмитрий.
10 ошибок, которые совершают начинающие предприниматели:
Воевать нужно не ценой, а сервисом:
(7 мер, которые спасут Ваш бизнес)
Дим, пойми, не каждый человек запаривается над фактической выгодой от снижении стоимости дистрибуции и т.д.
Вот мы закупаем маки не у оффициального диллера а у той компании которая сказала нам, что через час после заказа привезут нам все оборудование. И не важно оплатили ы или нет – они нам на слово верят.
И знаешь, что самое прекрасное, что они таки сдерживают свое слово не смотря на пробки и прочую хрень :)
А еще они обещали нам все системы обновить до Leopard за бесплатно – мелочь, а приятно черт подери.
Вот это сервис. Вот это я ценю. Так мало того чтобы они нас обслуживают, теперь и мы их обслуживать будем, причем вне политики своей “не больше 7 клиентов”.
Это называется дружить с брендом, дружить с клиентом…
А вот мне всегда было интересно – чем же в итоге закончится эта игра с демпингом для офф-лайн магазинов – ведь рано или поздно они доиграются до продаже чуть ли не по себестоимости – и при этом я ни в жизни не пойду ни в один магазин, который позиционирует себя как “магазин-с-супер-низкими-ценами” – просто потому, что все эти геморрои с обменом сломанного не стоят этих низких цен. А к он-лайну у меня до сих пор недоверие зверское – ничего серьезнее книг я в интернете не куплю еще долго, и никакая бесплатная доставка мне не поможет.
Natasha, вы зря так считаете.
Я сам беру суши-ролы через инет магазин, продаю контактную корекцию через инет-магазин и, зная слабые и сильные стороны, могу сказать:
– Ищите тот твар в инет-магазинах, который неподделаещь или несломаещь просто так.
– Работайте с проверенными фирмами или проверяйте их.
– Ищите компании работающие с клиентом по принципу “фокусировки” (о нем я напишу на своем блоге сегодня-завтра).
Инет-магазин, это выгодно и удобно.
:)
Все можно подделать и сломать…
Но суть в другом.
У нас клиент E-house (может слышали), у него 20 Инет магазинов и все они продает прекрасные товары с суперской гарантией и т.д.
Депминг в офф-лайн магазинах – это болезнь которая рано или поздно станет привычкой. Ведь не самую низкую стоимость найдется еще более низкая, а договорится с поставщиком о “супер” ценах это проще чем продавать втихую по заведомо низким ценам.
Касательно гарантии – гарантию оказывает не продавец, а авторизованный сервис центр, так что где бы вы не купили, проблемы с обменом будут одинаковыми :)
Интернет бизнес определенно имеет место на быть хотя бы потому, что это наилучшая перспектива для развития малого бизнеса.
Еще скажу, что при самых малых капиталовложениях именно интернет магазин может составить конкуренцию рынку, а офф-лайн ограничен массой тем, которым более национальный рынок…
Стен, понимаю. Но дистрибьюция осень-осень вазна, однако!
“Развил” теорию Валентина про связь лояльности, времени в точке продаж и доходности:
Круто!!!
Еще скажу, что при самых малых капиталовложениях именно интернет магазин может составить конкуренцию рынку – осень-осень согласен, однако!
Кстати, мы, в иноптике, меняем товар сами, без проблем :)
Но такова наша специфика… :)
> Касательно гарантии – гарантию оказывает не продавец, а авторизованный сервис центр, так что где бы вы не купили, проблемы с обменом будут одинаковыми
== Только есть разница какова вероятность того, что вообще менять придется. И если в нормальных, классических магазинах эта вероятность мала – то в этих самых “магазинах-с-супер-низкими-ценами” (понаехало москвичей :lol: ) вероятность растет как снежный ком.
Наташа, давайте проведем следственный эксперимент. :)
Вы думаете, что для магазинов с супер-низкими ценами производитель построил другой завод в котором он клепает фуфло?
Или вы думаете, что весь брак который появляется на рынке попадает именно в такие магазины?
Или эти магазины необходимо озаглавить слоганом – Если вам нужен брак…
И в нормальных, и в дешевых магазинах одинаковый товар, только дешевые – для бедных, а дорогие для обеспеченных. Это все равно что покупать телефон Вокстел или Верту. Телефоны то одинаковые, они звонят, вибрируют, показывают цветные картинки и в их идут точные часы. Но цены немного разные, так сказать для разных людей…
Верно?
>> Или эти магазины необходимо озаглавить слоганом – Если вам нужен брак…
== вот у меня стойкое ощущение что % брака в них аномально высокий. Причем это не голословное утверждение, это жизненные наблюдения.
Даже если взять в пример приснопамятную Евросеть – которая среди магазинов сотовых телефонов являлась (не знаю как сейчас, но раньше в регионах было именно так) аналогом подобных магазинов для сложной бытовой техники – так вот в этой самой Евросети даже знаменитые Нокии – отнюдь не того качества, какого хотелось бы – а NOKIA вроде не является плохоньким телефоном для бедных (к слову моему телефону NOKIA уже вроде как года три уже – и им ребенок мой…. ну только если гвозди не заколачивал – все остальное делал)
Естественно – это мое сугубо личное убеждение, и в магазинах в этих всегда людно, и Евросеть тоже не страдает вроде от недостатка клиентов – но лично я слишком себя люблю – чтоб еще и теорию вероятности на себе испытывать. Именно поэтому же я не буду выбырать мебель в дом на сайте и очки для себя любимой – в интернет-магазине :)
А я свою Нокиа покупал лично в Евросети.
И все нормально… Работает, аккумулятор держит достотачно долго, в общем все хорошо.
В инет магазине мы покупаем себе Маки, это как раз то о чем я писал. Через интернет я заказываю еду для себя любимого и т.д.
Я не склонен боятся он-лайн рынка, просто я ленивый и у меня нет времени шопится по мелочи – вот инет и делает за меня все что нужно :)
Быть может, быть может. Может просто эта “роскошь цивилизации” не докатилась до регионов, может эта моя личная инерция (избытком свободного времени однозначно не страдаю)
Может быть… :)
Но с другой стороны, в столице более развит рынок инет бизнеса, тут своя конкуренция и т.д.
Так что я думаю что вы правы и не стану вас переубеждать…
У каждого свое видение, я еще ни разу не пострадал от Интернет предпринимателей, да и ни одного такого экземпляра не встречал. :) Маленький бизнес всегда более честный и эластичный чем большой :)
Дим, 7 заповедей – это натирание мазолей на руках. О них знают, о них все говорят. Остается только повесить где-то распечатку их, чтобы перед глазами всегда были важные цели. Но по каким-то причинам не ставят их целью.
Re: Антон
Да, могут знать, но вот об использовании…
Скажем так, весь список исполняется очень редко.
Re: Наташа и Стен
Про онлайн и оффлайн магазины. Так называемый авторизованный сервисный центр бывает зависит от сетей, и что бы увеличить прибыль, эти сети, идут на снижение “расходов” на сервис, ремонт и прочее.
Я покупал (моторолу E398) в Евросети, полгода ждал ИХ Высочайшего Ремонта… К Эльдорадо отношение такое же, слишком много людей ооооочччеееннь мучаются с сервисом. Там стараются нахрапом и “дурачком” сделать так, что бы ты отказался от дальнейшего ремонта или замены, с возвратом денег вообще!…
Вчера, таки, дождался суши на дом (они ехали два дня)!
Один онлайн-магазин продает билеты до Москвы из Новосибирска за 3000 рублей (в 2-3 раза дешевле)!
Но, в целом, я за инет-магазины, и за работу через них!
Re: Natasha
“вот у меня стойкое ощущение что % брака в них аномально высокий” – у них и продажи на порядок больше, чем у местных :smile:
Статистически, есть большая вероятность того, что Ваши друзья – коллеги и сталкивались с этим “негативом”.
Хотя, лезут к нам Моссковские сети оптик (Смотри, Линзмастер, Очкарик) и не зная, что у нас не такие большие доходы, нет того потока на той ценовой категории, на которой они планируют работать.
Так, а для Московских салонов это не деньги, хорошие салоны делают 1-2 миллиона рублей в месяц с салона, хотя у местных оптик, за счет массовки или супер-эксклюзивности, до 6-8 миллионов.
Интересная ситуатция обозначилась: прирост в количестве салонов за текущий месяц-два составят 25-30%.
Понаблюдаем вместимость рынка…
По моему мнению, если бы они (тотже Очкарик или Линзмастер) открыли ещё и онлайн-магазин они бы выйграли больше, гораздо больше чем просто некий доход от направления. InOptika не охватывает, сейчас, всю ЦА, рынок ещё емкий…
Ведь любой онлайн может быть рычагом к увеличению присутствия фирмы-Бренда, источником доходов и новым горизонтом
:wink:
>> если бы они (тот же Очкарик или Линзмастер) открыли ещё и онлайн-магазин
== господи, ну как же можно очки покупать в интернете ??? я, к счастью, очков не ношу, но не представляю как можно такое купить без примерки половины ассортимента магазина перед зеркалом как минимум :smile: ведь, на сколько я понимаю, это отнюдь не дешевое удовольствие – хорошая оптика (что-нить для работы за компьютером без диоптрий я так и не сподобилась себе купить до сих пор как раз по причине что не нашла :grin: )
RE: Слюсарев Дмитрий : Вот когда люди приходят в Мир покупать наушники (не дешевые), берут коробочку на которой написано “ПРОВЕРЕНО” идут домой, открывают – не работает. Приходят в магазин, им вежливо меняют, проверяют уже на месте – вся партия нерабочая (и на всей партии стоит “ПРОВЕРЕНО” !!). Это номально ? И естественно это только один из примеров, а учитывая что все эти сети у нас в городе появились не так давно, и все люди перед этим ходили в обычные магазины – как то ну очень неприятно делается.
Контактную коррекцию и средства ухода не нужно примерять, если Вы пользовались или Вам выписал врач рецепт – то милости просим :wink:
А еще можно продавать марочные (с лазерной маркировкой)линзы и аксессуары. Их неподделаешь. Одна компания в Киеве вообще высылает на дом курьера, с его помощью решая все вопросы примерки и исправления посадки очков.
А из какого Вы города?
У нас, идет конкуренция среди этих сетей за качество обслуживания и сервиса. Я покупаю там, где проше, в случае чего, вернуть или отремонтировать. Кроме этого, теперь я грамотный и знаю как и куда нужно обратитья.
У нас Мир круче Эльдорадо, Диксис надежнее Евросети…
:mrgreen:
уважаемые, вы отвлеклись от темы статьи)
Он-лайн покупки – это будущее. Со временем развитие ускорится, он-лайн магазины станут ничуть не хуже офлайновых, уровень обслуживания станет значительно лучше.
Да уже и сейчас особой опасности нет. Есть лидеры бизнеса – и они отвечают за свои действия.
Гм, логично, наверное что то из средств ухода и можно покупать в интернете.
>> А из какого Вы города?
Ярославль
А что касается сетей – я не совсем в курсе что у нас лучше что хуже, у меня нет какого то фанатизма по части покупок. Но подаренный мне год назад DVD из техносилы (вроде так они называются :)) до сих пор возвращаю (будь они неладны). И с сервис-центрами у нас все проще – их несколько крупных на город и обслуживают они все магазины практически, поэтому сервис одинаковый. И уж если быть совсем точной – были аналоги таких магазинов у нас и до этого, это не есть нововведение московских сетей.
Но то что Евросеть по количеству брака зашкаливает – знаю, остальные сети сотовиков – ровно, вроде без такого обходятся.
Новосибирск.
Антон, это и в теме и не в теме :mrgreen:
Повторюсь: я за онлайн, за ним будущее :wink:
и Москва и Новосибирск – это города миллионники, у нас народу поменьше ровно в 2 раза чем у вас живет, может поэтому он-лайн развивается медленнее (ведь на это своя аудитория нужна в конце-концов чтоб ноги не протянуть инет-магазинам). У нас он-лайн своеобразен – есть несколько контор по городу за качество в которых нет волнения – заходишь к ним на сайт, прицениваешься, выбираешь – звонишь по телефону, узнаешь есть ли в наличии, заказываешь (т.к. товарные остатки на складе не оч соответсвуют почему то тому что на сайтах, хотя у всех прямая интеграция с бухучетом и складом) – а дальше все по старинке :)
А я вот думаю, что на брак нефиг смотреть. Он есть везде. Просто в одних “магазинах” оборот меньше, в других больше, и чем больше оборот, тем процент брака заметнее.
И тут нет разницы в он-лайн или офф-лайн магазинах. Как-то давно я некоторое время гостил в Ростове у одной милой семьи. И вот у них не было водонагревателя. Я пошел на рынок, выбрал обогреватель и…
Когда я спросил, а может быть лучше купить в сетях каких-либо или в москве, типа все равно они от туда возят. Продавец на меня сделал такие глаза… И ответил, что всю продукцию возят напрямую, просто заказывают много и сразу развозят по нескольким разным магазинам.
Бойлер до сих пор работает, и я не считаю, что это удивительно, просто купил хороший дорогой обогреватель, а чем дороже бренд, тем качество выше…
К чему этот пример? Да к тому, что не важно где покупать, важно что покупать. Купите мобильный телефон за 12 копеек, он и проживет у вас соответственно…
Я не согласен с тем, что нужно покупать мобильный телефон за супербабло, чтобы он работал долго и хорошо… в жизни очень много факторов, которые просто невозможно учитывать… если кто-то готов вам продать новый телефон за 12 копеек просто из доброты душевной… а вы откажитесь, разве это не будет глупостью?
Касательно мобильного телефона это пример.
Я не верю в доброту душевную, а все потому, что сейчас миром правит комм предложение. Вот у вас есть мобильный телефон? Продайте мне его за 12 копеек!
Хорошо, за 10 рублей! Продадите?
Продаст, но за доставку возьмет ещё 12000 рублей :mrgreen:
А я сам приеду :)
Только нет такого понятия как доброта душевная… С меценатами сейчас напряженка…
Да и дело даже не в том, что напряг, а в том, что человек или компаия потратила на этот товар деньги, и помимо того чтобы их вернуть им бы хотелось еще и заработать немного… Это нормально!
Ну, я думаю, что одного мецената, который , правда, может заработать на своем меценатстве, знаю. :wink:
Да и благотворительная помощь, часто есть средство реализовать “социальные программы” и уменьшить налоги :smile:
Дмитрик, так никто и не спорит, что меценатам дают очень большие поблажки по налогообложению…
Но мы помогаем организациям во многих странах мира, и поблажки нам тоже даются во многих странах мира :)
Мы работаем не из-за поблажек… Нам нравится помогать, вот и все…
Я держу интернет-магазин уже пару лет. Продажа твоаров для здоровья (БАд аппликаторы, шунгит и тому подобное). Был раз инцидент – задержался с корректировкой цен, у конкурентов уже новые а у меня месяц висели старые, процентов на 20 ниже. Так и заказы поперли. Выровнял цены и поток заказов сократился. Я бы цены то не поднимал, да у нас правила запрещают демпинговать.
В каждом бизнесе должны быть конкурентные договоры о сдерживании и конкурентов и демпингующих компаний. То есть, если рынок пустить на самотек, то он достаточно быстро упадет. А если поддерживать справедливую конкуренцию, как по части цен, так и по части рекламной коммуникации, то рынок будет развиваться и все участники будут зарабатывать.
В вашем же случае, мне кажется, что стоило поговорить с коллегами по рынку и увеличивать цены не на 20%, а на 10 или 15. Или же установить временной ранж для увеличения стоимости, чтобы потребитель был готов к росту цен и был осведомлен об плановом увеличении. Если фактическая цена продукта не увеличилась, то скачек цен несправедлив с точки зрения покупателя.
здоровая конкуренция понятна, просто я имею витрину с твоарами сетевой компании (МЛМ) правила которой запрещают понижать цену ниже ею установленной. То, чтоя месяц дурака валял было немножко рискованно, конкуренты могли стукнуть руководству. просто страшно было браться за 700 наим и менять все вручную. Зато я имел наблюдение, что снижение цены дает очевидный ход товару.
Полностью согласен. Но толи разница в 30-40% толи в 5-15%
В любом случае демпинг не есть гуд. А вот востребованный грамотный и бесплатный/платный дополнительный сервис – это уже мастерство!
Я так считаю!