14

Июль

Советы начинающему франчайзеру. Как продать свой бизнес, да так чтобы тебя не убили

Июль 14 2007 Франчайзинг

Вы захотели перевести свой бизнес на модель франчайзинга. Вы никого не удивили. Так делаю все, практически все. Потому что сейчас франчайзинг, это – «горячий пирожок в бабушкиной печке». Это наиболее эффективный метод для роста компании в стране и мире.

Сегодня франчайзингом занимаются компании в более чем 80 областях бизнеса и более 4000 компаний по всему миру работают по схеме франчайзинга. На самом деле, в США, каждые 6 минут открывается новая торговая точка. В России одна в неделю, но три года назад, это была одна точка в месяц. Чувствуете прогресс? В сети франчайзинговых компаний крутится более 40% мирового капитала. Компании, работающие по модели франчайзинга, боле устойчивы на рынке, имеют боле высокую динамику роста, меньше подвержены политическим изменениям в стране и социальным настроям населения. Вы, как франшизная компания лишаетесь многих проблем: наем большого количества персонала, поиск места и открытие новой торговой точки, в конце концов, вы получаете большие скидки при закупке товара за счет объема. Но! Франчайзинг довольно сложно контролировать, а значит риск потери прибыли более вероятен, потому что вы не можете уволить потребителя вашей франшизы (франчайзи), вы можете только развестись с ним. А развод дело муторное, затратное и такое неприятное. Кроме того, рынок профессиональных менеджеров по франчайзингу в России слишком узок, и они стоят дорого. Ведь франчайзинг, как наука, еще не сформировалась. А жалкие попытки компаний «пощупать» франчайзинг заканчиваются крахом, именно из-за отсутствия менеджеров умеющих создавать эффективную франчайзинговую сеть. Задумайтесь вот еще над чем, вы занимаетесь маркетингом своего бизнеса, вы тратите деньги на исследование ранка, вы сталкиваетесь с перенасыщение полок и ростом конкуренции на рынке, а ваш франчайзи беспокоится только о собственной прибыли. В одной из своих недавних статей «Франчайзинг – вступительная лекция». Я описывал ситуацию на рынке франчайзинга. А именно. Цитирую: «Взять любой отчет за 2005-2006 год и там можно прочесть приблизительно следующее: «На рынке франчайзинга более 80% сетей успешные…» – вранье. Я хочу сказать – этот процент ниже. А именно, примерная цифра 60% франчайзинговых сетей приносит прибыль как франчайзеру, так и франчайзи…»». Потому что рынок подвержен укрупнению, перенасыщению, глобализации и т.д. Но есть еще одна вещь. Многие компании выстраивают франчайзинг на одном желании, они не знаю, что они делают.

И если вы уже создали франчайзинговую сеть или только планируете ее создавать, то подумайте трижды.

Что вы знаете о рынке франчайзинга? Что вы знаете о маркетинге в франчайзинге.

Немного слов обо мне: Я создавал и развивал франчайзинг в двух компаниях, еще в трех реорганизовывал и, кульминация момента, создал одну свою собственную франшизу, так, для пробы, тогда я еще работал на Украине и франшизу при переезде в Россию продал, но она существует, посей день. Теперь это высокоприбыльные франчайзинговых сети. На начало моей карьеры приходится начало сотрудничества с франчайзинговыми компаниями. И вот, что я могу сказать: с момента моей карьеры ситуация безграмотности франчайзинг-менеджеров осталась неизменной, у меня были пробы и ошибки, но я учился и старался делать свою работу хорошо. А компании тратят десятки, сотни тысяч долларов впустую. Они не знают ситуацию рынка, они хотят быть успешны, но не понимают, как достичь того самого успеха.

Эта статья будет представлена в форме Вопрос – Ответ (объяснение). Поделюсь историей рождения этих вопросов. Часть задали мне клиенты, часть возникают исходя из моих ответов, а некоторые диктуются самим рынком франчайзинга. И именно на эти вопросы мы с клиентом должны ответить, перед тем как приступить к созданию или развитию франшизы.
Конечно же, вопросов намного больше, и ответы, намного шире. Но мы с вами загнаны в регламент статьи, и должны придерживаться его. Иначе, зачем создавать правила, если их сам же и нарушаю.

Создание франшизы не отличается от создания любого другого бизнеса. Вы должны планировать его, вы обязаны провести исследование. В этой статье я постараюсь приоткрыть занавес выживания на рынке франчайзинга.

Я полагаю, что вы знаете, или, во всяком случае, понимаете, что такое франчайзинг, если же нет, то вот вам мое определение: «Франчайзинг – это сдвоенная система совершенства и глобализации». Объясню: франчайзинг, это – некоторая группа франчайзи, которая разделяет одни и те же бренды, стандарты, продукты, концепции и формирует более широкое предложение, получая преимущества которые дает объем. Возможно «сдвоенная» не совсем подходящее слово, но «дублированная» совсем не подходит. Приступим.

Почему вы хотите перевести свой бизнес на модель франчайзинга?

Для чего вам переводит свой бизнес на модель франчайзинга? Потому что это «круто»? Извините, но это не причина. Многие компания, услышав слово «франчайзинг», думают, что, ввязавшись, они тут же станут глобальной сетью по всему миру. Но они не понимают в чем суть франчайзинга, они не понимают, что нужно сделать. Они не понимают все обязательства, которые необходимо взять на себя. Он даже не понимают всей серьезности мероприятия. Они создают отдел, нанимают каких-то людей, но они не воспринимают себя как мама и папа, в одном лице, для потенциальных потребителей их франшизы. Все эти дети, все франчайзи, платят вам деньги за огромное количество разных вещей: тренинги, программное обеспечение, продукты, поддержку и они ожидают от вас лидерства. Поэтому, вы обязаны понимать, для чего вы переводить свой бизнес на модель франчайзинга. Вы должны взять на себя громадную ответственность, потому что это стратегическое решение. Как вы будете развивать свой бизнес? От вас потребуется время. До тех пор, как вы начнете зарабатывать деньги, вы должны их вкладывать и еще раз вкладывать, и, в конце концов, это станет, возможно лучшим из решений, которые вы когда-либо принимали. Поймите, франчайзинг это не просто инициатива или желание. Это новый стиль ведения бизнеса, это новый стиль жизни вашей компании.

Что вы делаете такого, что не делают другие и почему люди должны покупать вашу франшизу?

Большинство компаний не очень честно отвечают на опрос «а что особенного в моих продуктах или услугах». Они думают, что они великолепны. Они думают – если мне удалось достичь успеха в одном городе или регионе, то получится и в другом, то это фантастика. Вся страна. Весь мир должен иметь то, что есть у нас. Они начинают развиваться как франшиза. Вот чего не улавливают гении местного бизнеса. Миру не нужна еще одни одежный или обувной бренд, миру не нужна еще одна кофейня, миру не нужна еще одна пиццерия. Даже еще одна сеть отелей, миру без надобности. Миру нужна пицца более хорошего качества, миру нужна уникальная одежда, миру нужен выдающийся сервис в отелях. Если у вас нет ничего особенного, то вам будет очень сложно переводить свой бизнес на модель франчайзинга. Потому что никто не будет покупать вашу франшизу. Задумайтесь вот о чем: куда (кому) вы будете продавать ваши франшизы? Возможно в другие географические зоны, не там где вы присутствуете сейчас. Ваша чашка кофе лучше, чем та, которую я могу купить, работая там, сейчас? У большинства компаний нет ничего, что отличает их от других, нет весомых конкурентных преимуществ. Оцените реалистично ваши продукты и услуги. Есть ли в них то, что может стать поворотным событием в истории? Если нет, то развивать франчайзинг вам будет очень сложно.

Вам есть чем похвастаться перед покупателями франшизы?

Сейчас мы поговорим о системе. Вы то, что вы делаете. Вы делаете бизнес успешно? Ваши представительства и филиалы успешны с точки зрения финансовой выгоды, которая действительно лучше, чем то, что присутствует на рынке? Никто не может сделать гамбургер быстрее, чем Макдоналдс. – это ключ к их успеху. Что вы делаете лучше, чем делают остальные? – Вот что необходимо понимать, это основное преимущество для вас как для франчайзера. Это не пустые слова. У большинства компаний большие проблемы. И большинство франшиз не так уж хороши. Компания продала франшизу в 10 регионов и требует плату (роялти) за использование имени, но франчайзи не платит, не потому что он жадный, а потому что он не зарабатывает, потому что у компании нет изюминки, нет магнита для привлечения клиентов. Многие сети привлекательно с точки зрения маржи, не более. Ваша задача придумать схему, услугу или товар, который будет менять что-то в этом мире, потому что каждый покупатель франшизы задает вопрос, неужели то, что я куплю лучше, того, что я смогу организовать сам. Вы должны убедить его в то, что лучше, чем придумали вы, не придумает никто. Если у вас система доказавшая свою эффективность. Система, которой вы можете похвастаться? Если у вас 20 магазинов приносящих прибыль, но в которых творится беспорядок, и нет фирменного лица, то это не доказывающий фактор, это – одеяло, сшитое из множества лоскутов.

Вашу модель легко инсталлировать?

Вот, в чем вопрос. Ваша система имеет защиту от идиотов? Может ли любой человек вне зависимости от интеллекта купить вашу модель и заставить ее работать? И тщательный выбор франчайзи тут не причем. Ведь большинство людей покупающие франшизу будут не очень опытными предпринимателями или они не будут разбираться в вашей отрасли, они ведь люди, они могут ошибаться. Суть хорошей франшизы в предотвращении сбоев при неправильном обращении. В простоте предотвращений. Чем сложнее ваш бизнес выглядит с токи зрения стороннего наблюдателя, тем сложнее его будет копировать. Отсутствие возможности копирования ведет к непостоянству и невозможности соблюдения стандартов. И тут рождается проблема, вы не сможете быть приверженцем собственного бизнеса. Я повторяю, Макдоналдс делает гамбургер быстрее остальных, везде, в каждом отдельном ресторане по всему миру. БигМак – это БигМак в любой точки мира. В этом суть успешной франшизы. Если вас бизнес сложен для копирования, то вашему франчайзи будет очень сложно достичь успеха, а значит нужно писать тома документации и стандартизовать каждый из бизнес-процессов.

Стандартизовано ли все ваши процессы и модели?

Важнейший из вопросов. Большинство франчайзеров, которые присутствуют на развивающихся рынках, особенно интернациональные сети, пытающиеся войти на развивающийся рынок не предоставляют своим франчайзи достоверную документацию, в которой стандартизованы и описаны процессы компании. То, что не закреплено на бумаге – не реально. А если это не реально, то это невозможно копировать на другие рынки. Это самая тонкая и муторная часть – написание руководств, для новичков бизнеса. Даже если ваш франчайзи не является новичком, то он не знает ничего о специфике обработки отчетов, предоставлении документации, документообороте компании и уж конечно, он не знает, как выходит из сложных на его взгляд ситуаций. Плюс, когда франчайзи вкладывает стопку денег, он рассчитывает получить в ответ еще большую стопку документов.

Какую информацию необходимо предоставить в первую очередь? Информация о компании: маркетинговые цели и стратегии, бренд-позиционирование, бренд-бук, реклама, pr, продажи, финансы и т.д. Информацию о продуктах: каталоги продуктов, механизмы продаж этим продуктов, меню – если вы занимаетесь общепитом, как готовить эту еду, что бы ее не пережгли, поваренную книгу. Возможно, вы предлагаете франшизу парикмахерской, тогда научите сотрудников как правильно стричь. «Они уже знают.» – скажите вы. «Вы уверены?» – спрошу я. «И не надейтесь!». Плюс в этой документации должны быть руководства по открытию новой точки, визуальному расположение каталогов и сопутствующих товаров, даже эскиз формы стойки рецепции. Что еще важно, рекомендации по подбору недвижимости (места по очередную точку), как нанимать людей, как мотивировать их, как производить ремонт в готовых местах продаж, как рассчитывать зарплату, как вести переговоры… все должно быть прописано, абсолютно все. Плюс пятьдесят вещей характерных для вашей франшизы и двадцать, которые я забыл. Все-все должно быть там.

Нет двух одинаковых франшиз, так же как нет двух одинаковых китовых хвостов. И копирование документации другого бизнеса, приведет к тому, что ваш франчайзи будет похож на вашего конкурента. Даже если его настигнет успех, то клиенты будут отождествлять вашу франчайзинговую сеть с вашим конкурентов. Если вы не предоставите полную документацию, вы подставите своего франчайзи. А это не соответствует положению хорошего родителя, и не является мудростью со стороны вашей компании.

Защищен ли ваш бизнес от воровства?

Вопрос очень просто. Предали ли вы всем своим брендам статус торговых марок? Зарегистрированы ли они? Не только ваши бренды, не только ваши продукты, но и процессы. Некоторые франчайзи будут красть ваши процессы, чтобы продать их конкурентам или основать свою компанию. Наймите компетентного адвоката или юриста который обеспечит вам всеобщую защиту ваших интересов. Я хочу привести пример. «Старбакс кофе». Старбакс, это – лидирующая сеть кофеен по всему миру. Но за последние несколько лет в России у них были большие проблемы. Потому что изначально они не защитили свой бренд. Вы уязвимы. Поэтому предостерегите себя это проблем с воровством своего бренда. Ваши франчайзи ожидают от вас этого.

Какой договор для франчайзи вы создали? уверены ли вы, что, подписав его, франчайзи будет послушен?

Договор должен быть основан трех ключевых словах: «Мощный, полный и справедливый».
Мощный. Ваше франчайзинговой соглашение должно быть односторонним. Почему? Я понимаю. У франчайзи возникнут проблемы с этим. Но, тем не менее, если ваше соглашение не такое сильное, как смерить, не прописано в малейших подробностях. То знаете, что произойдет? Вы не знаете, что произойдет. В том то и проблема. Люди будут делать то, что вы им позволите. Они будут пользоваться всеми возможностями, что вы не предусмотрели. Они будут искать всевозможные дыры в ваших контрактах. И причина в том что ваше соглашение должно быть таким продуманный, в том, чтобы защитить всех. Иначе у вас будет один или несколько франчайзи делающие абсолютно ненормальные вещи. И вы не сможете его остановить. Потому что ваш контракт не продуман.

Полный. А что должно быть в том документе? В США законодательство намного сложнее, чем в России. В России нет закона защищающего франчайзи. Верней он есть гражданский кодекс РФ статья 1027 по 1040, он они дырявые как сито. В США франчайзер обязан предоставить франчайзи бумагу, верней пачку документов называемые «Стандартный Циркуляр Франчайзингового Предложения». данный документ, это – минимальный пакет документов разрешенный законом. Разыщите этот циркуляр и постарайтесь максимально точно ему придерживаться. Так вы не обманите своего франчайзи.

Справедливый. То, что предложение должно быть продуманным не отменяет справедливости договора. Вот что я рекомендую – оставьте некоторое пространство для маневра, пускай франчайзи чувствует сравнительную свободу в своих действиях. В американские консультанты скажут вам, что этого делать нельзя. Но если вы читает эту статью, вы не в Америке. И если вы работаете в развивающемся рыке, люди будут проверять вас на прочность. Если вы не оставите им вариантов для творчества, они просто не будут соблюдать условия договора. И у вас остается выбор, либо вы помогите своим франчайзи соблюдать договор или нет. Если будете поощрять такое поведение, то вы будете раздражать всех остальных франчайзи, если же будете запрещать, то поставите на карту, возможно, свой бизнес, а может бизнес ваших франчайзи. Как говорится, если не хотите что бы вам врали, не задавайте вопросов. Здесь та же концепция. Найдите хотя бы несколько пунктов, которых франчайзи может быть немного гибким. И они почувствуют то, что ваше предложение более справедливо.

Вы решили, какие пункты договора можно подвергать нюансировке, а какие нельзя?

Это очень важно. Вопрос звучит так, что можно делать предметом переговоров. В реальности практически ничего. Тут нужно вернуться на два пункта назад, где говорится, что соглашения должно быть максимально мощным и продуманным. Классическая ситуация кто-то продает франшизу и находит потенциального франчайзи. Вы вступаете в переговоры и договариваетесь. Конечно же вы делаете некий послабления. Затем, вы делаете другие послабления другому франчайзи и еще одному. И знаете, что происходит? Франчайзи начинают общаться между собой и выясняют, что каждому из них франчайзер предложил свои условия. Конечно же они в бешенстве. И теперь у вас громадная проблема. Я уж не говорю, что ваша компания может ошибиться в других пунктах. Так, что же можно сделать предметом переговоров? Только мелкие детали, и только на чуть-чуть. Допустим, это будет отсрочка выплат роялти, увеличение срока контракта, с этим можно жить. Но ключевые вопросы, о продуктах, о маркетинге, об использовании и позиционировании брендов – эти пункты никогда не могут становиться предметом дополнительных переговоров. Это необходимо решить еще до начала продаж франшизы. О начала поиска потенциальных франчайзи. Лучше что бы кто-нибудь ушел, не договорившись по условиям контракта, чем, ваши франчайзи создадут маленький клуб, а зарежут вас ночью.

Вы определили политику географии и недвижимости?

Здесь нужно помнить о нескольких вещах. Какие типы контрактов вы будете предлагать, или какие права на расширения своего бизнеса. Какие варианты соглашения будут доступны ля потенциальных франчайзи. Обычно их всего три вида: франшиза на страну или регион, мастер-франшиза, франшиза на открытие одной торговой точки. франшиза на страну или регион – тут вы предлагаете компании стать неким посредником и продавать франшизы внутри страны или региона за вас. Мастер-франшиза, это – предложение стать эксклюзивным франчайзи и развивать вашу франшизу на совершенно определенной территории. Обычно это касается города или области. Далее идет one-unit-franchisee человек или компания выкупает право на открытие всего одной торговой точки.

На развивающихся рынках, таких как Россия, я предложил бы продавать только мастер-франшизу. Это намного проще контролировать, развивать и, в конце концов – продавать. В России, я бы предпочел иметь 10-15 франчайзи по 30-40 торговых точек, чем 200 франчайзи у каждого из которых по одной. Просто представьте, как управлять эту толпу, как ею манипулировать и как ее контролировать. И если у вас есть хотя бы пять one-unit-franchisee в дальних городах, вы никогда туда не поедете и не проконтролируете, вы не сможете своевременно отреагировать на нужды своего франчайзи и как результат вы его потеряете. А потеря одного малозначимого клиента, может спровоцировать цепочку и сдетонировать где-то у мастер-франчайзи который приносит вам миллионы.

Как вы и ваши франчайзи будут зарабатывать деньги?

Первое, вы должно зарабатывать много. Для того, что бы использовать эти деньги на поддержку и развитие бизнеса. Я хочу сказать о разработке процессов, на стандартизацию их, на то чтобы ваши процессы были идеальными, чтобы ваш бизнес был идеальным и неповторимым. Вы будете тратить огромно количество денег на рекламу. По этому вы должны зарабатывать много.

Второе, франчайзи должен зарабатывать деньги. Если он не зарабатывает деньги, то ля чего ему все это. Для чего он вам. Франчайзи затаскает вас по судам, и расскажет каждому встречному, как вы обманываете. Или что еще страшнее, они начнут проявлять свои творческие способности. Они будут уменьшать порции, добавлять в свой продукт такие продукты, о которых вы даже не слышали. Они, сведут в ноль, качество объявленное вами. Они должны зарабатывать, вы должны зарабатывать, но есть еще одно.

Не пытайтесь заработать на всем. Вот список, на котором вы можете заработать: плата за франшизу, роялти, плата за обновление контракта, отчисления на рекламу, оборудование, кредиты, исследование рынка, подбор недвижимости, ремонт и оформление найденной точки, дизайн торговой точки, юридическая поддержка, консалтинг, программное обеспечение, программы лояльности, тренинги, продукция, фирменная документация. Вы можете зарабатывать на всем перечисленном. Но не на всем одновременно. Не берите плату за все. Взимайте плату за необходимости. За то, что вас просят сделать, так как сами не могут, или контрактом предусмотрено плата за те или иные действия и помощь.

Разработка и реализация маркетингового плана

Что должно быть в маркетинговом плане вашей компании? На самом деле всего три пункта.

Первое, маркетинг непосредственно связный с франшизой, чтобы люди хотели купить.

Второе, маркетинговые шаги по продвижению бренда который вы будете создавать или уже создали.

Третье, привлечение клиента для ваших франчайзи – реклама.

Как все просто, верно? Нет не просто, очень сложно.

Франчайзинг, это та модель бизнеса, в которой нет места слабому маркетингу, здесь маркетинг стоит на втором месте после управляющего франчайзинговой сетью. Вы не можете позволить себе вводить слабую или не совершенную систему маркетинга, вы не можете позволить себе оставить маркетинг на берегу, когда ваш кораблю отправляется. Если вы сделаете это, ваши франчайзи начнут жаловаться, недоплачивать вам за маркетинг, делать свои расчеты и приходить к выводу. Что они могут сделать это лучше. Если вы получите хоть одну жалобу на свой маркетинг увольняйте маркетологов, аналитиков и каждого кто защищает систему, которая дала сбой. Иначе в один прекрасный момент, уволят вас.

Какова процедура продажи франшизы, как вы будете ее продавать?

Вы решились, вы наплодили контрактов, разработали стратегии, сформировали концепцию рынка, зарегистрировали все торговое марки и защитили их. Но, прошло пол года и у вас, ее никто не купил. Бывает и такое. Но вы не понимаете почему, ведь вы уникальны, вы лучше, вы намного лучше. Я бы сказал, что ваш конкурент, мене продвинутая компания за это время продала 10 франшиз. А вы – ничего. Все действительно просто. Вам нужны люди, которые будут создавать, и следить за базой контактов, заниматься прямыми продажами, посещать выставки и вести переговоры. Вам нужен отдел продаж франшизы. Да-да можно обратиться к посредникам, они будут продавать вашу франшизу, взимая процент за услугу. Но зачем вам это. Ведь с самого начала вы должны вести и сопровождать клиента, должны готовить для него презентацию, выезжать к нему на встречу и рассказывать, рассказывать и еще раз рассказывать все прелести вашего бизнеса. Так хорошо как вы, никто не проведет презентацию и не расскажет потенциальному франчайзи о перспективах, об отдачи на каждый вложенный доллар. Создайте веб-сайт с информацией о существующих клиентах, их отзывах и масса другой информации, которая открыта для массового потребителя. выложите договор, укажите стоимость вашей франшизы и то что вы сделаете для франчайзи. Проведите обширную рекламную кампанию. Все это и многое другое необходимо делать в начале, вы не всемирно известная франшиза, которой уже и реклама то не нужна. Для начала в должны продать франшизу, а уж потом, если ваша франшизы будет успешной, люди сами придут чтобы ее купить.

Временная пауза

Вот и закончилась первая статья по франчайзингу. Подводить итоги еще рано, так как мы с вами только начали создавать франчайзинговую сеть. Конечно же, советов и рекомендаций должно быть больше, но все они накапливаются в процессе. Накапливаются для того, чтоб стать решенными. Я специально не подымал проблемы отбора персонала, кросс-промоушинга, отбора клиентов, вопросы, связанные с программным обеспечением, выбор консультанта, инсталляция франшизы в регионе, расширенный медиа-планинг, и многое-многое другое. Это сейчас не так важно. Важно то что вы решили, нужен вам франчайзинг или нет.

И если вы, перечитав эту статью, все же решитесь переводить свой бизнес на модель франчайзинга, то ответьте на один вопрос: «Сколько времени и денег, вы тратите на маркетинг?». Если вы ответили «как можно больше», то ваша франшиза будет успешна, ваши франчайзи не будут бить окна вашего офиса и выцарапывать свои имена на вашей машине. И помните, если вы знаете, за что вам должны платить деньги, то вам и обязательно заплатят.

Комментариев: 2

Комментировать
  • 4 Июль 2008 в 10:48

    Отличная статья, даже для тех, кто достаточно хорошо и профессионально разбирается в аспектах франчайзинга и занимается его продвижением в России, есть мнтого интересных деталей и фраз-зараз, которые позволяют “зацепить” потенциальных франчайзи, хотелось бы продолжения.

  • 19 Сен 2008 в 18:16

    не всегда франчайзи зарабатывает

Комментируйте

Все поля являются обязательными

Мы можем помочь.

Вы считаете, что Ваш проект будет интересен нам? .


Где дешевле Аренда ямобура? Я не знал. А нашел здесь

kran-40.ru