Маркетинг, как управляющий инструмент, во времена кризиса мировой экономики становится, пожалуй, единственным инструментом ведения бизнеса.

Во времена кризиса рынок разделяется на две категории – спящий и агресивный. Спящий рынок, верней не рынок, а компании, пребывает в ожидащей позиции, сокращает финансирование, сокращает штат сотрудников, свертывает программы диверсификации и т.д. Агресивные компании, наоборот, развертывают “тяжелую бронтехнику” в виде програм мотивации и лояльности, наращивают рекламные площади, включают на полную мощность телефонные сбытовые коммуникации, в общем, всячески способствуют множению информационного поля компании, тем самым отягивая процент рынка на себя.

В текущем кризисе Россия пострадает меньше всех, она бы и вовсе не пострадала, если бы наш ЗВР состоял не из рецесионной валюты, а из драгоценных металов типа золото и платина (ЗВР РФ состоит на 97,5% из долларовой массы, оставшиеся 2,5% (450 тон) – золото). Как я уже писал ранее:

“Инфляция в Росси – это фактический профицит денежной массы в долларовом эквиваленте от экспорта сырья и работа заинтерсованных проамериканских управленцев типа Алексея Кудрина”

Мое объяснение инфляции является обоснованием для анализа результатов кризиса. Но сейчас не об этом.

От кризиса пострадали только те компании, в экономическом росте которых участвовал западный капитал. Все остальные, не понимая, что сейчас происходит и как дейтсвовать в такой ситуации заморозили инвестиции или вывели их в кеш.

Но если со спящими компаниями все более менее понятно, им надо всего-лишь держать или стараться сдерживать текущий оборот, пускай потеряв при этом 15-20%, то агресивным компаниям необходимо разрабатывать новую идеологию и концепцию присутсвия на рынке.

Алгоритм компании придерживающейся агресивного маркетинга

Во-первых, необходимо реалистично посмотреть на конкурентную среду. По-новой проанализировать существующих конкурентов и выбрать те компании, которые по своей специфики хоть и являются конкурентными, но находятся в спяцей стадии. Они могут быть крайне полезны как сравнительно малоприбыльный, но тем не менее наполненный сырьем пункт логистики.

Во-вторых, необходимо трезво оценить собственный капитал и пересмотреть концепцию рекламного позиционирования. При кризисе маркетинговые коммуникации становятся дешевле, и как никогда становится важным “первый контакт”. То есть потребитель готов рассматривать ваше предложение начиная с фразы “У нас есть новость для Вас!”. Становится крайне важным холодные коммуникации, и презентационная деятельность. Если вы в состоянии давать отстрочку или растрочку платежей, то давайте. Причем, вы как качественный хозяйственник можете выдавать сырьевые кредиты, конечно это уже растовчичество и в Коране это смертельный грех, но сейчас кризис, а кушать хотят все. В том числе компании, которые готовы взять кредит под низкий процент, но на лояльных условиях возвращения этого кредита. Таким образом вы увеличивете объем оборота продукции и получаете чуть болшую, но отстроченную прибыль, фактически это классическая бонусная система в действии.

В-третьих, в случае нехватки денежной массы рассмотрите возможность кредитования. Если бы мне нужен был кредит, я бы ехал не на запад, а на восток. В Японии кредиты выдаются безвозмездно. Вливание небольших сумм в производство и реализацию продукции смогут позволить расширить рамки расчетных вариантов и тем самым придадут вашей компании статус надежного и ЕДИНСТВЕННОГО поставщика. Кредитные расчетные инструменты для компании поставщика – это важный инструмент CRManagement. Ведь кризис ничего не изменил на рынке. Он всего-лишь сделал четкое разделение между платежеспособными компаниями и компаниями донорами.

В-четвертых, развивайте альтернативные источники маркетинговой коммуникации. Очевидным маркетинговы инструментом во времена сокращения рекламного бюджета я вижу:

• Корпоративное СМИ;
• Корпортивный блог;
• Холодная коммуникация (телефонный маркетинг);
• Заказные статьи в национальных и местных СМИ;
• Диверсифицированние CRM и расчетных инструментов;
• Покупка клиентских баз у конкурентных компаний (или оплату конкурентам приведенных клиентов, пускай работают call-центром);
• Покупка топ-менеджера и его команды.

В-пятых, многие компании имеют надежных “друзей” и партнеров в региональных сетях или компаниях, договоритесь с ними об аренде одного рабочего места для вашего менеджера и пошлите туда наилучшего менеджера специализирующегося на этом регионе. Он на месте сможет определить глубину проблемы и заполучить множество мелких клиентов, которыми могут быть рознычные торговые площадки, типа палаток (ларьков), и торговцев на рынках. Во времена снижения торгового оборота крайне важно захватывать те сектора рынка, на которых снижения уже произошло. Не брезгуйте лезть на поле конкурента, если вы туда не полезете, то залезет кто-то другой.

В-шестых, во времена кризиса, необходимо максимально плотно сотрудничать с государством. Такое сотрудничество может заключаться в получении котрактов на поставку оборудования и материалов, возможно строительство и отделка социльного жилья и неких стратегических объектов. Дело в том, что правительство РФ крайне симпатизирует Кейнсианской концепции. Которая заключается в том, что при кризисе необходимо создать полную занятость посредством гос.заказа на производство или выполнение некоторых работ. Сейчас запущено примерно 30 программ, которые могут стать серьезным толчком для любой компании отрасли.

В-седьмых, диверсифицируйтесь. Рынок перенасыщен компаниями, которые ничего не делают. Вкладывая деньги в развитие новых направлений вы будете наращивать собственную мощь и за очень короткий период станете главенствующим бизнесом сферы или сектора.

Из всего сказанно можно вывести несколько глобальных идей:

1. Кризис – это модное веенье, которое по большому не затронула основной актив – кошельки основной массы потребителей;
2. Во времена, когда экономия стала пропагандироваться необходимо уравновесить маркетинг направленный на развитие компании и маркетинг направленый на развитие рынка;
3. Агресивный маркетинг это нормальная стадия жизнедеятельности компании в обычных экономических условиях, но во время кризиса он превращается в рискованные коммуникации, следовательно надо выбирать и опираться на максимально надежные источники получения новых клиентов избегая рискованных шагов, которые приведут к проявлению спящего режима развития направления компании;
4. Сейчас стоит задуматься о том, чтобы маркетинг поставить во главе компании отбросив предубеждения по поводу несостоятельности кризисменеджмента;
5. Ваша сила в том, что вы можете пожертвовать сиесекундной выгодой на благо следующего сбытового или потребительского звена – разыграйте этот козырь;
6. Компания претендующая на прибыль во времена кризиса должна быть эластичной по отношению к конкурентам, своевременно используя их в качестве подопечного источника;
7. Бизнес – он как палец: прижал – больно, немного отпустил – о, нормально. Не бойтесь затягивать потуже ремишек, бойтесь быть пасивным участником рынка.
8. Манипуляция рынком – это единственная првда, которая должны быть для вас. либо вы манипулируете рынком, либо рынок манипулирует вами. Вы хотите быть первым?

Рекомендую к прочтению:

• Бизнес во время кризиса
• HR во время кризиса
• Слияния во время кризиса
• Государство во время кризиса
• Сбережения во время кризиса
• Бизнес после кризиса
• Трейд маркетинг – маркетинг взаимоотношений
• Маркетинг – это образ жизни
• Маркетинг – особое мнение Соммерсби
• 10P маркетинг + 4D брендинг