Сейчас для большинства фондов основной проблемой является привлечение клиентов, однако немногие из них могут позволить себе рекламу, так как суммы, причитающиеся за управление активами, при нынешних размерах паевых фондов невелики, а крупные компании, способные годами финансировать раскрутку этого бизнеса (с радужными, но весьма далекими перспективами), есть далеко не у всех.

В результате активную рекламную деятельность в СМИ ведут лишь фонды , и . Остальные, по мере возможностей, занимаются пиаром и… пока еще ждут своих клиентов.

Однако некоторые не ждут

В практике российских ПИФов существуют довольно удачные примеры малобюджетных проектов по привлечению клиентов. Управляющими компаниями проводятся бесплатные консультации для потенциальных инвесторов, в том числе и с выездом на предприятия. Компании строят сети торговых представителей (аналогично страховым компаниям), которым оказывают полную информационную поддержку, проводят работу по обучению теории продаж, взаимодействию с потенциальными инвесторами, знакомят с основами финансового рынка. Управляющей компанией , например, для владельцев инвестиционных паев создана специальная дисконтная программа, включающая систему скидок для участников при обучении иностранным языкам, на отдыхе, лечении на курортах и т.п.

Эта же компания (пожалуй, самый активный участник рынка, работающий с частными клиентами) предлагает потенциальным инвесторам и зарплатные сберегательные схемы, стимулирующие планирование сбережений, распространенные за рубежом, но до сих пор не прижившиеся у нас. Стимулирование получается вполне реальное: надбавка, взимаемая управляющей компанией при покупке частным инвестором паев по зарплатной схеме, вдвое ниже, чем вне этой схемы, а скидка при выкупе паев в случае инвестирования на срок более шести месяцев равна нулю.

Пока незаметно, чтобы между управляющими компаниями шла тарифная война или ценовая борьба за агентов. Анализ расходов паевых инвестиционных фондов на содержание своей инфраструктуры, а также скидок и надбавок, взимаемых при продаже и выкупе инвестиционных паев как самими управляющими компаниями, так и агентами, говорит о практически полной ненасыщенности рынка инвестиционных фондов. Вознаграждение управляющих фондами меняется от 1 до 5% (без НДС), при этом практически невозможно найти корреляцию между размером вознаграждения и суммой активов под управлением или количеством ПИФов.

Такова же ситуация и с издержками, подлежащими возмещению за счет имущества фонда. В целом содержание инфраструктуры ПИФа обойдется инвестору от 3 до 11% стоимости чистых активов фонда в год, и никакой закономерности в размере вознаграждения не существует.

Аналогичная ситуация со скидками и надбавками. Пока на рынке отсутствуют единые тенденции привлечения клиентов: одни фонды стимулируют продажи через агентов, другие через управляющую компанию, а кто-то не дает скидок и не взимает надбавок вообще. Можно отметить лишь, что, инвестируя на срок более шести месяцев, уменьшается (возможно, существенно) комиссия, взимаемая управляющим либо агентом при выкупе пая.

Следует заметить, что в отрасли пока не существует фондов исключительно для корпоративных или для частных клиентов (единственное исключение – ПИФ под управлением УК ). Условную границу можно провести, лишь анализируя минимальные суммы инвестиций, необходимые для покупки паев того или иного паевого фонда. Если установить границу между ПИФом и фондом, рассчитанным на корпоративного (или крупного частного) инвестора, на уровне 25 тыс. руб., то получится, что три четверти фондов ожидают массового прихода российского частного инвестора на рынок коллективных инвестиций. Интересно, что региональные ПИФы на частных клиентов явно не рассчитывают. Так, например, стать пайщиком ПИФа при первичном размещении стоит 50 тыс. руб., а в фонде (Иркутск) первичный вступительный взнос составляет 1 млн руб. Любопытен опыт Сибирской управляющей компании (Новосибирск). Если новому пайщику интервального фонда , появившемуся в 1998 г., было достаточно внести 2 тыс. руб., то пайщику недавно возникшего ПИФа – не меньше, а гораздо больше: 200 тыс. руб. Впрочем, управляющая компания внесла изменения в правила этих фондов, и в интервальном фонде с 1 декабря сумма будет повышена до 5 тыс. руб., а в открытом, наоборот, понижена с 18 сентября до 50 тыс. руб.

ПРОДУКТЫ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ

Основной услугой, предлагаемой компаниями и управляющими паевыми инвестиционными фондами, является доверительное управление временно свободными средствами. В рамках этой услуги управляющие компании помогают решить ряд проблем, связанных с оптимизацией финансовых потоков, снижением налоговых платежей, сохранением валютной стоимости инвестированных средств, выплатой заработной платы сотрудникам.

Одним из наиболее интересных продуктов, предлагаемых сегодня паевыми инвестиционными фондами корпоративным клиентам, является размещение в инвестиционных паях страховых резервов и активов негосударственных пенсионных фондов (НПФ).

Нельзя сказать, что работа с этими категориями инвесторов ведется очень активно (открыто декларируют свои намерения только и ), однако сделанные предложения выглядят достаточно привлекательно. Например, именно в ПИФе , специально созданном для работы с НПФ и страховыми компаниями, появилась весьма важная для российского рынка инвестиций новинка: вознаграждение управляющей компании составляет 3% от средней стоимости чистых активов (без учета НДС) в течение финансового года, однако не более 7,5% от прироста стоимости чистых активов. Можно предположить, что при насыщении рынка коллективных инвестиций и начале тарифной войны (которая начнется, как только ПИФов в России станет несколько сотен) такой ход станет одним из немаловажных приемов в борьбе за новых инвесторов.

В том случае, когда продукты, предлагаемые инвестору работающими ПИФами, не соответствуют требованиям инвестора, возможно создание паевого фонда под одного инвестора. Естественно, что в правилах и проспекте эмиссии этого фонда требования такого инвестора относительно инвестиционной декларации фонда и размеров комиссионных и вознаграждений будут учтены максимально (в рамках законодательства).

В любом случае, не выходя за рамки правил, регулирующих деятельность паевых фондов, управляющая компания может предложить потенциальному инвестору такой инвестиционный продукт и такую форму сотрудничества, которые будут полностью отвечать его интересам.

Ряд ПИФов успешно работал и работает, а несколько управляющих компаний заявили о проектировании новых паевых инвестиционных фондов под крупных корпоративных клиентов. Предложение действительно позволяет оптимизировать издержки компаний при работе на рынке ценных бумаг и получить в перспективе бо?льший доход на инвестированные средства. Вероятно, после принятия закона такие фонды будут создаваться в форме закрытых ПИФов.

К сожалению, до сих пор ПИФы не могут начать серьезных операций с недвижимостью – ограничение вложений в недвижимость в размере до 5% от стоимости чистых активов позволяет, к примеру, купить в Москве одну-две квартиры. За пределами столицы цены, конечно, во много раз ниже, но действовать в российской глубинке, не имея за спиной мощной инфраструктуры, позволяющей реализовать права собственника и реально участвовать в управлении приобретенной недвижимостью, в настоящее время слишком рискованно.

Паевые фонды предлагают прямое инвестирование в производство путем покупки акций предприятия. Возможно также реинвестирование средств, на которые куплены паи фонда, в ценные бумаги, выпускаемые самим предприятием.

Одним из самых привлекательных путей является кредитование предприятий через покупку паевым фондом корпоративных облигаций. Покупая паи фондов, формирующих портфели из валютных инструментов, предприятие может сохранить валютную стоимость своих временно свободных рублевых средств.

И, наконец, следует заметить, что управляющая компания предлагает работу с ОФЗ-ПД, полученных компаниями в результате новации по ГКО и ОФЗ.

Таковы на сегодня основные пути взаимодействия паевых инвестиционных фондов с коммерческими предприятиями. Не все из предлагаемых операций являются выгодными с точки зрения налогообложения, однако в каждом конкретном случае схемы могут корректироваться и уточняться с учетом особенностей конкретного предприятия и ПИФа.

В любом случае корпоративным клиентам паевые фонды предлагают один и тот же продукт – инвестиционный пай. Очевидно, что при единстве формальных признаков данного продукта, определяемого совокупностью нормативных документов, регулирующих деятельность паевого фонда, его содержательная часть – инвестиционная составляющая у каждого фонда сугубо индивидуальна, чем, собственно, и определяется интерес (или его отсутствие) потенциального инвестора к тому или иному фонду.

Рекомендую к прочтению:

• Привлечение капитала
• Cпособы перехвата клиентов
• Cпособы перехвата клиентов: Раздел кадров
• Cпособы перехвата клиентов: Есть контакт
• Cпособы перехвата клиентов: Инструкция для перехватчика
• Трейд маркетинг – маркетинг взаимоотношений
• Удержание клиентов
• Профессиональное обслуживание клиентов по телефону
• Маркетинг во время кризиса
• Директ-маркетинг – формы работы с клиентами