Переманить чужих клиентов, а потом их же руками расправиться с конкурентами? Конечно! Это мечта любой компании. Гай Кавасаки, автор книги «Как свести с ума конкурентов», приводит в пример виртуозный финт одной сетевой пиццерии из американского штата Колорадо. Когда компания решила освоить новые рынки и вышла на территорию другого штата, то объявила, что те клиенты, которые вырежут из телефонного справочника и принесут два рекламных объявления других пиццерий, получат бесплатную порцию пиццы.

За несколько дней большинство телефонных книг, валявшихся в будках телефонов-автоматов, лишились страниц с рекламой местных конкурентов. А любители бесплатной пиццы заодно близко познакомились с креативными пришельцами из Колорадо. Так компания не только нанесла урон чужой рекламе, но и «села на хвост» маркетинговым действиям конкурентов.

Еще один остроумный способ перехватить чужих клиентов знают в Самаре: достаточно просто переехать в офис конкурента. Несколько лет назад одна самарская стоматологическая клиника решила перебраться в более просторный офис поближе к центру. На ее старое место быстро въехали соперники, сохранили телефонные номера и постарались не очень сильно изменить рекламную вывеску. Стоит ли говорить, что многие клиенты съехавшей клиники даже не заметили подмены?

Верных клиентов не бывает, как и вечного двигателя или постоянной любви. А стало быть, любой клиент моего конкурента - потенциально мой клиент.

Я насчитал три самых распространенных способа переманивания клиентов. Первый - нахальный: собирать боевые трофеи прямо на чужой территории. Второй - войти в личный контакт с клиентом и склонить его к «адюльтеру». Наконец, третий - самый грубый: переманить сотрудников другой компании, а с ними и клиентов.

Игра на выезде

Общеизвестно, что клиент - важнейший актив любой компании независимо от того, продает она нефтяные вышки или же предоставляет услуги по выгулу собак. Но так как на рынке этот ресурс конечен, рано или поздно компании приходится заглядываться на чужих клиентов. Пытаясь переманить их к себе, игроки используют самые разные аргументы: лучшую цену, лучший сервис, более удобное место, подарок, наконец. Называется это, как правило, привлечением новых клиентов, но особо дерзкие и бесцеремонные действия способны заработать компании репутацию «перехватчика».

В течение 10 минут на экране телевизора могут появиться ролики сразу нескольких компаний-конкурентов. Однако игроки терпимы к попыткам перехвата своих клиентов в телеэфире. Но попробуйте приблизиться к их клиенту настолько, что можете с ним «пошептаться»! Вас тут же обвинят в разбое.

«Пошептаться» с чужим клиентом не так уж и сложно. Для этого не требуются многомиллионные рекламные бюджеты. Порой достаточно просто подъехать к чужому офису. Например, в ноябре 2003 года у некоторых отделений Сбербанка появились сотрудники Альфа-банка. Раздавая рекламные буклеты, перехватчики сообщали, что избежать очередей при оплате коммунальных услуг можно в отделениях Альфа-банка Экспресс, офисы которого как раз неподалеку.

Размещение перехватнической рекламы на территории противника - один из самых распространенных приемов среди ритейлеров. У торгового комплекса «Пятая авеню» сейчас стоит огромный билборд с рекламой прямого конкурента — торгового центра «Щука». Причем между этими торговыми площадками всего лишь одна станция метро.

Еще недавно этот прием вовсю использовался в игорном бизнесе - рядом с казино можно было встретить рекламу другого игорного заведения. Расчет был простой: проигравшийся в пух и прах человек, как правило, связывает свою неудачу с конкретным казино. Поэтому когда на выходе из «несчастливого» заведения он видит рекламу другого клуба, у него может появиться иллюзия, что вот там как раз и прячется удача.

Рекомендую к прочтению:

1. Cпособы перехвата клиентов: Инструкция для перехватчика
2. Cпособы перехвата клиентов: Есть контакт
3. Cпособы перехвата клиентов: Раздел кадров
4. Профессиональное обслуживание клиентов по телефону
5. Удержание клиентов
6. Паевые фонды: маркетинг и привлечение клиентов
7. Немонобренд
8. Выставка за 10 дней – возможно ли?
9. Стратегии в трейд маркетинге
10. Как вести телефонные переговоры