Как известно, рынок рекламных и маркетинговых услуг наполнен откатами. Откаты просят, откаты дают, откаты предлагают и даже заставляют давать.
Как я рассказывал раньше, в нашей компании есть направления работа с клиентами, в которых, поставлена на поток. Это, к примеру, , , выставочный PR и другое. И не редко при звонке некоего менеджера встает вопрос отката. Причем, это делается примерно по такому сценарию:
Менеджер какой-то Компании: Вы разрабатываете сайты?
Менеджер Консалтинговой компании Стенли Соммерсби: Да!
МКК: Сколько стоит такой-то сайт с такими-то модулями с такой-то конфигурацией?
МККСС: Столько-то.
МКК: Ок, вы подходите. Только маленькое уточнение, а можно прибавить 10-20% к счету?
МККСС: О_о ?!?!?!
МКК: Как бы благодарность за то, что я к вам обратился?!
…. И т.д.
Ситуация настолько постоянна, что остается только нервно курить в сторонке.
Мы не даем и не берем откаты, нам не интересен клиент, который работает с нами из-за того, что мы его «отблагодарили». Нам не приятна сама суть этого вопроса. И мы, разумеется, как настоящие джентльмены идем ябедничать. Мы звоним руководителю компании и рассказываем эту маленькую занимательную историю. Мы всегда заботились о здоровье рынка, и будем продолжать это делать.
Для чего это нам?
За годы работы мы поняли и успешно искореняем проблему откатов. Сама проблема заключается в двух точках, которые есть практически в каждой компании (у нашей их нет). Первая – отсутствие вертикали коммуникации ветвей менеджмента. Вторая – отсутствие или неэффективность работы программы мотивации персонала.
И том и в другой ситуации можно и нужно начинать активные действия. Необходимо пересмотреть отношение топ-менеджмента к персоналу принимающему решения. Ведь фактически, работать или не работать с той или иной компанией принимает именно менеджер, а свое решение он представляет руководству. И не надо делать круглые глаза – так всегда было и так всегда будет.
Еще раз и еще раз, от многих проблем бизнеса есть замечательная таблетка – мотивация. Мотивация персонала, мотивация потребителей. Но каждую таблетку лучше всего запивать. И запивать мы ее будет коммуникацией – нам нужен диалог со всеми, кто хочет сказать, нам нужен диалог со всеми, кто хочет послушать. И в этом мы выиграли борьбу.
Откат – это позор
Откат – это ущемление имиджа, и нечистоплотность по отношении к себе обеих сторон этих отношений.
Я не боюсь, что прочитав эту публикацию некоторые господа, вычеркнут нашу компанию из числа потенциальных исполнителей. Мы дожили до того, чтобы самим выбирать себе клиента и представлять ему максимум своего времени и внимания. Нам не нужны клиенты, которые общаются только через «карман». И пускай, это всего лишь один менеджер в компании, и пускай, это всего лишь жадность или неумение разговаривать об увеличении своей стоимости, мы будем все время продолжать свою идею.
Грустно все это. Грустно и не приятно. Компания, в которой менеджеры работают за откаты, не важно, берут или предлагают, больна. И ее необходимо лечить.
А каково ваше отношение к откатам?
В принципе менеджер получающий откат, он ведь ВОР. Так?
Рекомендую к прочтению:
- Требуется мнение: Спам – За и/или Против?
- Имидж в системе маркетинга
- Взяточничество – социальный контракт в действии
- О детекторе лжи
- Выборы 2007 – Итоги
- Green Cafe – idea.lab
- Эффективная email коммуникация
- Я вернулся – окончательно вернулся :)
- Менеджер по продаже себя
- Образование подрастающего поколения
Комментариев: 14
КомментироватьКомпания Гр…н (полное название сдесь в статье Прорыв…) с своим прорывом в России не смогла выйти (пока) на Украинский рынок, на котором основной конкурент Carl Zeiss по двум причинам:
1) Дикая таможня при сложной номенклатуре товара
2) Везде нужны откаты
:grin: :mrgreen:
Думаю второй пункт их не сильно остановит. Агрессивность бывает полезной. Пример – Кодекс и Консультант на рынке правовых систем (читайте скоро на HoootBrand.
Откаты черезвучайно распространнены и отказаться от этого может не каждый, да и зависить это может от развития собственной фирмы. Лозунг – продажи оправдывают все, к сожалению не изжит временем :sad:
Понимаешь ли, я говорю не про коррупцию, а про откаты. Причем про те откаты, на которых стоят взаимоотношения компаний.
Мы ведь не отвечаем за весь рынок. Только за свою область, а там дальше, дело личное.
Но кодекс надо соблюдать!
Дима Слюсарев прислал на почту, чего-то у него там трабла, так что оставляю коммент за него:
Речь вел не о коррупции в целом, а о том, что иногда без этого невозможно. Даже топы или владельцы требуют, ну Ты в праве сказать о недобрендинге таких компаний и проч и будешь прав, но, реальность говорит-сразу и быстро.
Тогда откат может стать тактическим (стратегич)преимущесством :(
Дима, готов тебе сразу ответить, что ты не можешь оказаться не правым в этой ситуации. Я не против хаванщины, я против мудаков обворовывающих свои компании.
У одного из моих менеджеров как-то была ситуация, на переговорах, одна девушка начала настоятельно требовать скидку. Скидок мы не даем, у нас есть программа бонусов и за эти бонусы мы делаем некую работу сверх оплаченного трафика. Так вот, Она требовала настолько мощно, что в конце-концов менеджер позвонил мне и спросил, на что я ответил: “ту скидку, которую она хочет я готов внести в кассу ее компании из собственного кармана, но никак не уменьшить сумму контракта”, мы не торговцы, мы делаем свою работы на “великолепно” и просим за это оплату за которую мы будем работать на это самое “великолепно” и ни цента больше.
Причем тут откаты? Да при том, что всем надо есть, и если еда не поступает от работодателя, то он плохой, и следует искать другого (это касается как работника, так и работодателя). Каждый менеджер, это кормилец и кормящийся. Будем реалистами, ведь хочется иногда и икоркой масло на хлебе попачкать. Верно? Так что откаты, это результат отсутствия икры на хлебе, а не метод решения задач. Твой, Дима, пример имеет право на жизнь, но не долгую и с массой болезней типа геморроя.
теперь буду сохранять в буфер
Стен, ты прав на 100% с “имеет право на жизнь, но не долгую и с массой болезней типа геморроя”/
Твоя система бонусов – супер! Взял на вооружение :smile:
Да, конечно, бери на здоровье, просто, заказчику иногда надо сделать сверх срочно что-то, и мы виновники того что ему это делать надо (мы предложили), и мы это “что-то” делаем бесплатно, если разумеется бонусов достаточно. мы реально не торговцы, мы знаем сколько мы стоим, но в добавок ко всему, мы еще и щедрые… :)
Стен, дружище, ознакомь с данной системой бонусов по подробней? Если не в тягость :mrgreen:
Кстати, хотел спросить, что недавно снова сталкнулся?
Откат, как взятка – национальная черта.
Да, не в тягость. Садись поудобнее и слушай :)
Есть некий набор услуг, за который выдается бонус карта. Есть в это бонус карте услуги за которые выдается бонус побольше, а есть где поменьше (разные услуги, разные трудозатраты и т.д.) Каждую услугу можно оценить в бонусах. К примеру, один рубль это один бонус (заметь, что в начале стоит “к примеру”), следовательно, когда бонусов накопиться 100 000, то можно будет оказать заказчику услуг на сумму 100 000р. причем, как предложить ему услугу на выбор, так и сделать выбор самим. Да все просто, господи. Главное рассчитать сколько бонусов можно насчитать за ту или другую услугу, и можно ли последующую услугу отдать по бонус карте.
Я тебе про программы лояльности могу рассказывать вечно, я по ним мега спец :)
С кем или с чем стАлкнулся?
Откат, как взятка черта тех, кто не умеет разговаривать и договариваться.
“МКК: Ок, вы подходите. Только маленькое уточнение, а можно прибавить 10-20% к счету?”
Мерзко, дико, некрасиво, неприемлемо…но увы! в жизни не всегда пахнет розами… Да, откаты были, есть и скорее всего будут, но в наш цивилизованный век, когда мы говорим о цивилизованном рынке и тд и тп, такие анохранизмы не просто нелепы, они абсурдны. Чистый и красивый бизнес – вот к чему нужно стремиться, а умение договориться является основным показателем профессионализма.
Да Люба. Согласен на все сто. Как говорил один человек (его никто не знает): “воровство в России не уголовно наказуемое преступление”. А жаль!
Администрация Нска стопит открытие Икеи и Меги из за… догадайтесь чего?!
От откатов нужно избавляться, но они, пока, вещь повсеместная…
Буду ждать бюлетень :smile:
Это дорогой мой коррупция, а не откаты…
Вот о них я как раз и не говорил…
Тут ты прав…
Разумеется :)