Коммерциализация Новой Технологии и необходимость в бизнес-плане

Этот документ составлен нами на основе американских материалов. Мы располагаем контактами с западными фирмами, занимающимися коммерциализацией изобретений и новых технологий, и можем оказать помощь в коммерциализации Ваших высокотехнологичных и высокоприбыльных изобретений, а также предлагаем свои услуги по подготовке бизнес-планов для этого.

Изобретатели часто нуждаются в информации относительно процедур возможной коммерциализации их изобретений. Коммерциализация изобретения - сложный процесс, требующий от изобретателя хорошего знания многих сторон бизнеса, которые часто являются новыми или даже чуждыми для него. Во время чтения этого документа Вы будете сталкиваться с вопросами, которые могут казаться весьма далекими от технических проблем - это вопросы относительно рынка, конкуренции, структуры бизнеса и т.п. Они могут казаться не относящимися к Вашей существующей и будущей работе. Но такое мнение было бы большой ошибкой, и если Вы хотите проникнуть на рынок и получить прибыль от Вашей работы, Вы должны тщательно рассмотреть все вопросы и честно ответить на них.

Вы, Ваша Технология, и Процесс Внедрения Новшества

Если Вы имеете технологию, которую Вы хотите реализовать, Вы вступаете на тропу, проходящую через нагромождение отвергнутых идей, нереальных претензий, несбывшихся ожиданий и разбитых надежд. Только немногие новинки реализуются в конце этой тропы. Цель этой записки - помочь Вам в этом.

Первый шаг в коммерческой реализации Вашей идеи состоит в изучении препятствий, находящихся между Вами и рынком; второй шаг - в планировании стратегии, которая провела бы Вас через все барьеры, а третий шаг, который на самом деле является первым с точки зрения реальных действий, это подготовка бизнес-плана. Эти записки составлены для того, чтобы помочь Вам с первыми двумя шагами, которые Вы можете преодолеть самостоятельно. Третий шаг, подготовка бизнес-плана, требует других знаний, когда Вам придется прибегнуть к услугам других людей. Чтобы внедрить Ваше новшество на рынке, Вы должны сделать гораздо больше, чем просто разработать технологию. Вы должны совместить ее с постоянно изменяющимися требованиями рынка и каналов реализации. В то же время, Вы должны создать предприятие со структурой, соответствующей необходимой стадии технического развития. По крайней мере, эта структура должна отвечать требованиям рынка, инвесторов, правительственных органов (в т.ч. налоги, охрана окружающей среды, патентование и т.п.), а также обеспечить целенаправленное использование инвестиций и их возврат со значительной прибылью. Это скоординированное соединение технического, рыночного и делового развития новых технологий составляет “Процесс Внедрения Новшества”. Без постижения этого процесса нельзя спланировать действия, а шансы коммерциализации Вашей идеи будут ничтожно малыми. Вы не сможете привлечь ни людей, ни капитала, необходимых для проникновения на рынок.

В конечном счете, Вам совершенно необходим будет бизнес-план, но до его составления Вы должны в письменной форме разработать для себя какую-то стратегию развития технологии, маркетинга и развития бизнеса. Чем раньше Вы освоите этот процесс, тем лучше для Вашего бизнеса. Не сделав этого, Вы исчерпаете все Ваши ресурсы задолго до того, как Вы сможете сделать Ваш проект привлекательным для инвестора. Всегда помните, что одно лишь подчеркивание технических достоинств Вашего изобретения, без систематического планирования и решения конкретных задач бизнеса, ведет к краху Ваших надежд.

Процесс Внедрения Новшества

Процесс Внедрения Новшества - соотношение между техническими, рыночными и деловыми шагами при реализации новшества, а также сочетание некоторых знаний и навыков людей, требуемых для этого. Вообразите Процесс Внедрения Новшества как таблицу, в которой есть вертикальные колонки “Технология”, “Рынок”, “Бизнес” и т.д., а слева - поэтапные шаги, которые надлежит сделать. Эта таблица отражает существенные факты коммерциализации новых технологий независимыми изобретателями или предприятиями. Все шаги должны одновременно отражаться в колонках “Технология”, “Рынок”, “Бизнес” и т.д. Это позволяет нам понять непреложную действительность, что эффективный анализ рынка и техническое развитие абсолютно требуют одновременного внимания к созданию соответствующей деловой структуры. Среди этих факторов Вы должны отдать первенство изучению рынка, приводя при этом конкретные факты, а не просто лишь ничем не подкрепляемые предположения. При разработке новой технологии, однако, большинство новаторов имеет тенденцию сосредотачиваться прежде всего на изобретении непосредственно: это работает? Если это работает, выполняет ли оно задачу также или лучше, чем существующие методы? Фактически же, наиболее критический вопрос, который стоит перед любой новой технологией - не “это будет работать?”, но: “если это будет работать, как я думаю, кто будет это покупать?” Если не будет ясного ответа, что достаточное количество покупателей будут покупать это по цене, которая даст адекватную прибыль, не будет иметь значения, действительно ли это работает, так же, как не будет смысла тратить время и деньги на эту разработку. Многие изобретатели игнорируют этот наиболее критический из всех вопросов, полагая самоочевидным, что если это будет работать, все тут же бросятся это покупать. Но так не бывает, а для продажи всегда приходится затрачивать много усилий, времени и денег. Вот почему надо понимать, что наряду с разработкой технологии необходимо прорабатывать и вопросы всех стадий коммерциализации.

Конечно, Ваша технология должна работать, чтобы торговать ею. Кроме того, Вы должны представить убедительные и официальные доказательства, собранные или выполненные независимыми и признанными учреждениями, чтобы убедить покупателей Вашей технологии, инвесторов или будущих партнеров по совместному предприятию, что это будут покупать. Вопросы - как, кому и сколько Вы продадите, должны влиять на каждое решение, которое Вы делаете, каждый шаг, который Вы предпринимаете. В конечном счете, задача продажи Вашей технологии будет занимать у Вас большее количество времени, энергии и денег, чем дальнейшее техническое совершенствование разработки. Люди, с которыми Вы должны будете взаимодействовать, чтобы получить финансовые ресурсы, будут все более и более интересоваться Вами, в дополнение к Вашему изобретению. Ваше изобретение может обладать любыми хорошими техническими качествами, но чтобы получить инвестиции, требуется также демонстрация высоких деловых качеств и опыта как Вами, так и Вашими партнерами.

Стратегии Коммерциализации

Чтобы достичь рынка, кто-то должен производить товар по Вашей технологии, и кто-то должен его продавать. Фактически, по мере продвижения Вашего изобретения к рынку, деловые знания и навыки станут более важными, чем технические. Вы все больше будете нуждаться в других людях, имеющих эти знания и навыки, а также время, и конечно же, Вы все более будете нуждаться в инвестициях. Поскольку инвестиционные ресурсы ограничены, а конкурирует за эти ограниченные ресурсы огромное количество изобретений, Вы будете отчаянно нуждаться в качественной подготовке Ваших предложений, заявок, бизнес-планов, предназначенных для представления инвесторам. Представление поверхностно подготовленных материалов обрекает дело на провал. При этом не ставьте перед собой нереальной задачи - контактировать только непосредственно с инвестором. Инвестор никогда не найдет Вас сам, а Вы его. Найдите тех, кто может помочь Вам найти инвестора. Вы значительно улучшите Ваши перспективы получения инвестиций, демонстрируя Ваше собственное понимание процесса и Вашего стремления коммерциализировать Ваше изобретение как можно скорее, представлением бизнес-плана, который охватывает все стадии бизнеса. Например, профессиональные инвесторы руководствуются принципом, который гласит: “Мы скорее пойдем на риск работы с первоклассным менеджером при второразрядном изделии, чем с первоклассным изделием при второразрядном менеджере”. Это свидетельствует о чрезвычайно большом значении, которое инвесторы придают руководящим кадрам проекта. Первоклассные менеджеры, по определению, являются первоклассными плановиками и организаторами.

В основном, имеется два способа коммерциализировать технологию: или Вы продаете лицензию кому-то, чтобы производить и продавать конкретный товар, или Вы будете производить и продавать самостоятельно. Обе стратегии имеют свои особенности, которые Вы должны знать и учитывать при принятии Вами решения.

Лицензирование

Лицензирование привлекает много изобретателей, потому что потребность в собственных деньгах, объем стоящих перед изобретателем задач, необходимость в собственных поисках специалистов, решение массы производственных и иных задач и т.п. оказываются значительно меньшими, чем при организации собственного производства. Это, конечно же, не единственная альтернатива для Вас. Во-первых, совсем не просто найти покупателя лицензии, а уж ни один покупатель самостоятельно Вас не найдет. Во-вторых, лицензирование имеет свои “за” и “против”. Вот некоторые соображения:

Негативные Стороны

Вы теряете контроль над Вашей технологией. Обычно Вы теряете контроль полностью, на длительное время, а часто вообще навсегда. Ваше собственное участие в проекте уменьшается. В большинстве случаев Вы не будете иметь никакой дальнейшей прямой причастности вообще. Вы можете быть использованы лицензиатом как консультант, но обычно только на ограниченный срок. Найти подходящего лицензиата очень трудно. Но если найдете, он может сделать Вас богатым. Неподходящий же может похоронить Вашу технологию. Даже если Вы сможете, в конечном счете, вернуть свой патент, это может быть слишком поздно. Важнейшей задачей является защита Ваших интересов. Это также чрезвычайно трудно сделать. Ведение переговоров с лицензиатами - дело очень непростое. Они противопоставят Вам огромные ресурсы своей компании - адвокатов, специалистов по конъюнктуре рынка, промышленных инженеров - очень жесткую команду, у которой Вам в одиночку выиграть трудно. Лицензионные соглашения являются результатом переговоров между двумя сторонами. Так как другая сторона представлена профессионалами, Вам лучше также иметь хотя бы одного, юриста.

Теперь Положительные Стороны

Лицензирование принесет Вам деньги, освобождая Вас от решения множественных проблем организации производства и сбыта. Лицензиат, если это - серьезная фирма, может немедленно задействовать целые команды для производства и продажи изделия. Нужные для этого деньги, которые Вам представляются громадной горой, для него могут быть не больше кучки земли, которую нарыл крот. Они могут видеть в Вашей технологии то, чего не видите Вы. Лицензиаты часто видят новые области использования новых технологий, о которых Вы и не подозревали. Чем шире области применения, тем выше потенциальный доход.

Итак, лицензированием Вы можете заработать немалые деньги, и при этом довольно быстро. Лицензиат нередко готов выплатить Вам и задаток, хотя почти наверняка не в таком объеме, как этого хотелось бы Вам. Кроме того, они могут согласиться на выплату лицензионных платежей (роялти) в течение договорного периода. Лицензирование освобождает Вас от многих проблем. Хотите ли Вы уйти на пенсию или заниматься только изобретательством, лицензирование отвечает Вашим интересам. Оно избавит Вас от массы хлопот, усилий, стресса и головной боли и сохранит Вам энергию, здоровье и годы жизни, которые может отнять у Вас организация собственного производства. Чтобы принять решение о лицензировании, однако, Вы должны быть способны ответить на такие вопросы:

Имеете ли Вы патент, авторское свидетельство или другую юридическую защиту? Если нет, Вы не продвинетесь далеко, потому что никакая компания не захочет рисковать, вкладывая капитал в незащищенное новшество. Почему они должны платить Вам за что-то, что не является Вашей собственностью?
Имеете ли Вы действующую модель, или еще лучше, технически завершенный прототип? Если нет, Вы не сможете доказать, что товар будет конкурентоспособным (если только это не самоочевидно, что бывает очень редко). Если Вы не создали такой прототип, это должен будет сделать лицензиат, а это значительно ослабит Ваши позиции при заключении сделки.
Имеете ли Вы достоверные и подтвержденные данные относительно размера рынка и цен на такой же или сопоставимый товар?
Можете ли Вы привести расчеты по себестоимости производства, да еще для различных объемов производства?

Вы, возможно, полагали, что лицензирование позволит Вам избежать последнего вопроса. Напротив, если Вы не знаете ответа на него, то Вы не знаете и того - сколько будет стоить лицензиату внедрение Вашего изобретения, а поэтому не будете знать - каких платежей Вы можете реально требовать. Тогда Вы вынуждены будете принять его предложение. И тогда Вы можете рассчитывать, что его оценки продаж и прибыли будут на весьма низком уровне, а затраты будут высокими, так что на высокие платежи Вам не придется рассчитывать. Такова будет цена Вашей неподготовленности.Итак, Вы не только должны продемонстрировать реальность технической реализации технологии, но Вы также должны подготовить пакет информации относительно производства и маркетинга, которая была бы максимально близкой к действительности и выдержала проверку лицензиатом. Вы должны также включить эту информацию в подготавливаемый Вами бизнес-план, чтобы сделать его убедительным. Только тогда может быть принято решение о покупке у Вас лицензии на Вашу технологию.

Риски Стратегии Собственного Производства

Организация Вами собственного производства сопряжена с рисками и будет требовать от Вас многого. Она имеет свои преимущества и недостатки.

Сначала Недостатки.

Это сопряжено с риском. Много новых предприятий прогорают. Новый бизнес, построенный на новой технологии, рискован вдвойне, тем более, что список причин банкротств - это каталог слабостей многих изобретателей. Они включают (среди многих других): Неадекватное финансирование, Недостаток навыков управления, нехватка персонала, плохой учет, Переоценка потребностей рынка, Плохой выбор места размещения производства, Неспособность делегировать другим управленческие полномочия и ответственность. Ресурсы, как правило, будут недостаточными. Получение финансирования требует профессиональных знаний в этой области. Вам придется нанять профессионала. Скоро Вы станете издерганным и рассеянным, поскольку число задач, требующих решения, будет неуклонно расти. Вероятнее всего, какое-то время у Вас будут только расходы, и никаких доходов. Формирование бизнеса просто пожирает деньги, и их поиск будет лежать на Вас.

С другой стороны, Собственное Производство Может Иметь Преимущества.

Организация бизнеса может быть захватывающей для любителя острых ощущений. Если Вы имеете такое пристрастие, Вы можете наслаждаться этим больше, чем изобретательством. Некоторые изобретатели - прирожденные предприниматели. Изобретатель-предприниматель может иногда достигать многого, как показали Эдвин Лэнд в Polaroid и Стивен Джобс в Apple. Такое сочетание, однако, встречается крайне редко.

Если Ваше изобретение окажется чрезвычайно успешным, наградой Вам будет прибыль, превышающая лицензионные платежи, которые Вы могли бы получить от любого лицензионного соглашения.

Условия, общие как для лицензирования, так и для собственного производства:

Несмотря на очевидные большие различия между лицензированием и собственным производством, они, оказывается, имеют много общего. Есть некоторые вещи, которые Вы просто должны делать, надеетесь ли Вы убедить кого-то купить лицензию на Ваше изобретение, или решите организовать собственное производство. Помните, что в любом случае кто-то должен будет вкладывать деньги, много денег. Независимо от того, что Вы, возможно, уже что-то потратили, эти затраты окажутся мелкими по сравнению с тем, что потребуется впредь. Поэтому, хотите ли Вы получить инвестиции для самостоятельного производства или хотите убедить кого-то купить права на это, Вы должны подготовить убедительный пакет документов: доказательство, что это работает.

Это означает, что надо иметь рабочую модель, а еще лучше, полномасштабный технический прототип. Ничто другое не убедит инвесторов или потенциальных лицензиатов больше, как то, что они могут увидеть, коснуться и наблюдать в работе. Без по крайней мере работающей модели у Вас очень немного шансов найти заинтересованных партнеров.
Инвесторы обязательно потребуют представить также: Рыночный анализ. Это означает серьезное исследование - кто являются потенциальными покупателями, сколько их имеется, сколько они готовы заплатить, насколько сильна конкуренция со стороны других конкретных производителей, и как Вы выиграете у конкурентов. Кроме того, Вы должны точно знать каналы сбыта Вашей продукции. Вы должны быть способны показать по крайней мере три существенных различия между Вашим изделием и изделиями конкурентов. Если Вы не в состоянии сделать это, значит у Вас одной проблемой больше. Прежде всего, Вы сами должны быть способны показать, почему люди будут покупать Ваше изделие и доказать это представлением убедительных документов, хотя бы отзывами потенциальных покупателей. Вернейший способ получить отрицательную реакцию любого предполагаемого инвестора, интересующегося спросом рынка, это просто ответить, что “они бросятся покупать как только увидят изделие”.

Ваш анализ рынка должен определить, стоит ли вообще продолжать работу над Вашим изобретением, и этот анализ должен служить основой для следующего, в чем Вы нуждаетесь: План коммерциализации. Это - детальный анализ, показывающий, что Вы намереваетесь делать, чтобы производить и продавать Вашу технологию, сколько все это будет стоить, и кто будет делать всю эту требуемую работу - с полной информацией, разбитой по годам на пять последующих лет. Инвесторы абсолютно требуют такой план; предполагаемые лицензиаты могут настаивать на нем. Но даже если они и не потребовали бы такой план, Вы должны иметь его для себя. Без него Вы все равно что без оружия перед сражением с ними за Ваши же интересы.

Другие Факторы в Выборе Стратегии Коммерциализации

При принятии любого решения, то ли продать лицензию, то ли производить вместе с инвестором, Вы должны понимать, что в любом случае Вы должны будете уступить в той или иной степени часть собственности и контроля за Вашим изобретением. Еще и еще раз продумав все вопросы, связанные с необходимыми затратами на реализацию Вашей технологии, спросите себя: “Какой способ коммерциализации лучше для меня, и в чем я буду нуждаться при этом?” Большинство изобретателей, конечно, ответят: “Вне зависимости от стратегии, которую я выберу, шагов, которые я должен предпринять, роли, которая при этом будет отводиться мне, то, в чем я нуждаюсь - деньги.”

Источники Капитала: Где Получить Деньги?

Всегда приходится искать компромисс между нашими желаниями и возможностями. Если свои денежные ресурсы ограничены, придется думать лишь о продаже лицензии. Тогда Вам нужны средства только для создания работающей модели или прототипа, для подготовки бизнес-плана и сопроводительных к нему документов, а также средства для поиска покупателя.

Если при отсутствии денег все же хотите участвовать в производстве, создание совместного предприятия будет единственной возможностью. Будьте готовы к тому, что оно будет создано в стране инвестора, где у инвестора больше возможностей для контроля и риски меньше, а Ваша доля в нем будет скромнее, чем Вам хотелось бы. Чтобы получить деньги, вы будете, вероятно, должны уступить Ваше монопольное право на изобретение, а также существенную долю акций. Сколько вы вынуждены будете отдать, будет зависеть как от того, сколько денег Вам необходимо получить, так и от того, в какой стадии готовности и совершенства находится Ваше изобретение и бизнес-план. Чем больше Вам денег нужно, тем больше Вы должны отдать. Чем слабее подготовлены Ваши документы (описание изобретения, заявка или предложение, бизнес-план со всеми доказательными приложениями и т.д.), тем больше Вы должны отдать, не говоря уже о том, что в таком случае и шансы получить финансирование будет падать катастрофически.

Отдавать что-то (а это может быть и более 50%) для многих изобретателей оказывается выше их сил. Некоторые находят, что они не могут сделать этого, предпочитают оставаться наедине со своим изобретением, и умирают нищими. Другие понимают, что лучше отдать и сорок, и пятьдесят, и больше процентов, но реализовать дело, и остаются только в выигрыше. Это - сугубо персональное решение. Вы должны взвесить все факторы. Ваше решение - это выбор отказа от одного, чтобы получить другое. Если Ваше изобретение преуспеет, это изменит Вашу жизнь до неузнаваемости.

Мы неоднократно подчеркивали важнейшую роль бизнес-плана для реализации Вашей технологии. Вернемся к этому вопросу еще раз отдельно. Начать подготовку материалов для бизнес-плана необходимо с оценки текущего состояния как Вашего предприятия, если оно имеется, так и изобретения. Процесс Внедрения Новшества, стратегии коммерциализации, жесткие персональные оценки и выборы, финансирование, потребность систематического планирования - все это может показаться Вам чем-то неподъемным. Но это совсем не так, если Вы будете решать все вопросы последовательно, постепенно, шаг за шагом, систематически, а не от случая к случаю, и если Вы начнете делать это не откладывая, сегодня же. Заметьте, что когда мы предлагали Вам составить для себя таблицу Процесса Внедрения Новшества, мы указали, что колонки этой таблицы следует озаглавить “Технология”, “Рынок”, Бизнес” и т.д. Это говорит о том, что шаги развития Вашей технологии составляют только часть дела и должны занимать только часть Вашего времени. Задачи других колонок должны также выполняться, причем это надо делать параллельно. Нельзя далеко продвинуться в чем-то, забыв все остальное.

Если Вы уподобились большинству изобретателей, Вы продвинулись прежде всего в решении вопросов технологии изобретения, и Вы наверняка отстали в решении других задач. Если так, пора заняться и ими.

Положите таблицу Процесса Внедрения Новшества перед Вами и: 1. Полагая, что в крайней левой колонке Вы перечислили все задачи, которые надлежит решить, а в других колонках - “Технология”, “Рынок”, Бизнес” и т.д., перечеркните каждую задачу, которую Вы уже выполнили. Вы увидите, что нерешенных задач осталось еще слишком много. 2. Если Вы сами не обладаете всеми необходимыми знаниями и опытом, то в колонках “Знания” и “Кадры” Вашими задачами будет приобрести знания или нанять опытных людей. 3. Посмотрите на результат. Вы получите полную картину того, что уже сделано и что предстоит сделать.

Наверное, Вы, подобно большинству изобретателей, уделили наименьшее внимание рынку, а большее - технологии. Помня, что придется решать также задачи рынка, бизнеса и другие, рассмотрим задачи колонки “Технология”. Оценим Ваше текущее состояние и определим все еще имеющиеся задачи. Задачи:

Создание Прототипа и Процесс Производства

Важно понять, что наравне с созданием Вашей технологии Вам необходимо знать, что эта технология будет иметь спрос. Иначе нет смысла тратить время, усилия и деньги на ее создание. У Вас должны быть ответы на вопросы:

Действительно ли это ново? Это Ваше изобретение, или это уже существует? Патентуемо ли оно в принципе, и в состоянии ли Вы взять на себя патентование? Как Вы это выясните?
Где и как оно может быть применимо? Опишите возможные применения Вашей технологии как можно конкретнее.
Кто нуждается в этом? Тысячи и тысячи никому не нужных изобретений создаются, разрабатываются, усовершенствуются и за немалые деньги патентуются каждый год. Они не идут никуда и остаются нереализованными. Будьте честны перед собой и не тратьте деньги на патентование, если это изобретение никому не нужно. Потратьте их на выяснение реального спроса на Ваше изобретение, и позднее Вы будете только в выигрыше.
Будет ли изобретение прибыльно? Вы можете иметь прекрасно составленные планы, Вы можете иметь патент, Вы можете рассчитывать на необходимое финансирование, но будет ли Ваш проект действительно прибыльным? То есть, просчитали ли Вы детально все расходы и доходы? Ваши расчеты предусматривают только идеальные для Вас варианты, или также неблагоприятные сценарии? Доказательный ответ на вопрос о прибыльности должен быть готов у Вас уже сейчас. Предполагаемые инвесторы захотят увидеть не только сам ответ, но и его доказательство. Постарайтесь с доказательствами, это в Ваших интересах. Не приводя доказательств, Вы работаете против себя.

СОВЕТ: ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ ИЛИ НЕ МОЖЕТЕ ДОКАЗАТЬ, ЧТО ПРОЕКТ ПРИБЫЛЕН, ОСТАНОВИТЕСЬ И НЕ ТРАТЬТЕ БОЛЬШЕ НИ КОПЕЙКИ НА РАЗРАБОТКУ, ПОКА НЕ СМОЖЕТЕ ПРОЯСНИТЬ ЭТОТ ВОПРОС.

Если, с другой стороны, Вы можете продемонстрировать не только себе, но и третьей стороне, что Ваше изобретение имеет большой потенциал по получению прибыли, то имеет смысл продолжить разработку такой технологии.

Шаги от Концепции до Продукции

С технической точки зрения, надо сделать шесть основных шагов к рынку:

Концепция / идея
Анализ Концепции
Работающая Модель/ Доказательство Концепции
Разработка Прототипа
Создание Промышленного Прототипа
Создание Промышленного Образца.

Определим эти шаги.

1. Концепция / идея: изобретательские первые мысли относительно нового изделия или процесса, или аппарата, или метода - сформулированные на бумаге. Не описывайте концепцию из расчета только на специалиста в этой области. Не используйте не разъясненных специальных терминов, а используйте язык, понятный неспециалисту. Учтите, что тот, на стол которого Ваше описание попадет, например, инвестор, не будет даже читать его, если не будет понимать Ваш язык, не говоря уже о принятии им решения.

2. Анализ Концепции: трансляция Вашей идеи в эскизный проект; начальные вычисления, рисунки и схемы, которые демонстрируют теоретическую возможность изобретения. Эта стадия требует большого количества времени и мало денег. Будьте критичными к Вашим собственным мыслям. Дайте обзор литературы. Подготовьте первый вариант и покажите это друзьям, семейству, сотрудникам, коллегам. Ответьте на все их вопросы. Обратите особое внимание как на то, почему это им нравится, так и на то, в чем их сомнения.

3. Работающая Модель/ Доказательство Концепции: Рабочая модель представляет доказательство концепции. Часто это - не полноразмерная, недорогая и грубо созданная модель, не выполняющая абсолютно всех функций конечного продукта. Предназначена для проверки наиболее важных параметров и последующего создания технического прототипа. Создайте эту модель самостоятельно, если Вы имеете необходимые способности, навыки и материалы, чтобы модель соответствовала профессиональным стандартам. Иначе - заплатите и дайте сделать ее профессионалу. Помните, эта модель должна работать, она должна доказать идею, концепцию.

4. Разработка Прототипа: фактическая рабочая версия изделия, аппарата, или процесса. Предназначается для сбора данных по эксплуатационным характеристикам и технологии промышленного производства. Эта модель обычно также делается вручную, но всегда достаточного высокого технического качества, для определения - можно ли создать промышленный прототип. Как уже указывалось, Вам необходимо будет пройти все этапы, вплоть до создания технического прототипа, чтобы “продать” Ваше изобретение инвесторам или лицензиатам. Эти люди - прагматики, и они захотят увидеть системно выполненные и независимо проведенные результаты испытаний, а не голые утверждения и предположения. Это может потребовать создания нескольких вариантов модели и прототипа. Деньги для их создания Вы должны изыскать сами, т.к. инвестор или лицензиат на это денег не даст. Доказательство работоспособности Вашего изобретения лежит на Вас, а не на них.

5. Промышленный Прототип: полноразмерная, полностью функционирующая модель, предназначенная для разработки технологических условий промышленного производства. Обычно также созданная вручную модель, но ее исполнение уже отвечает всем требованиям конечного продукта. На этой стадии Вы погружаетесь в реальный мир действительных расходов: приобретение или создание нужных инструментов, форм, матриц, материалов и т.п., привлечение технологов, сметчиков, планировщиков и других специалистов. Помощь этих специалистов поможет Вам создать действительно промышленный прототип. Множество изобретателей обанкротились и стали неудачниками, полагая, что все могут сделать сами. Вы разрушите свою репутацию, предлагая небрежно и неубедительно сделанные модели и прототипы.

6. Промышленный Образец: полноразмерный, со всеми эксплуатационными характеристиками модель, готовая к серийному производству. Эти образцы передаются третьим, в основном специализированным, независимым организациям для тестирования и вынесения заключения. Такое тестирование - последний этап перед выходом на рынок. При этом Вы можете столкнуться с вещами, с которыми Вы никогда еще не сталкивались, такими как безопасность, ответственность по суду, износ, разрушение изделия, проблемы загрязнения окружающей среды и т.д. Эти тщательные испытания, однако, будут последними штрихами в технический процесс разработки качественного изделия и помогут Вам поставить это изделие в ряд лучших на рынке.

Ваша Технология и Ее Рынок

Можно повторить, что инвесторы и лицензиаты хотят видеть результаты систематически произведенных испытаний, а голые утверждения, догадки и предположения их не интересуют. Чем ближе Вы к промышленному прототипу, тем более убедительными Вы будете, если имеете акты и свидетельства этих испытаний. Но это не означает, что Вы должны автоматически идти от концепции до технического прототипа. Должны ли Вы, зависит не только от того, является ли изделие технически выполнимым, но и в не меньшей степени от того, примет ли рынок это изделие и какую выгоду будет иметь производитель. Другими словами, Вы не должны идти на расходы на разработку, если нет рынка, достаточно большого, чтобы возместить Вашу работу и обеспечить возврат денег с прибылью Вашим спонсорам, партнерам, инвесторам и т.д.

Если Вы упорствуете в продолжении работы без трезвого изучения рынка, вы действуете не как бизнесмен, а как любитель с каким-то хобби. Если это - хобби, которым Вы хотите заниматься и имеете для этого время и деньги - Ваше дело. Только не обманывайте себя, и Вы, конечно же, не сможете ввести в заблуждение тех профессионалов, кому Ваше предложение поступит. Этим людям нужны ДОКАЗАТЕЛЬСТВА, А НЕ УТВЕРЖДЕНИЯ, и этот лозунг можно повесить на стенке перед каждым изобретателем и предпринимателем.

Для инвесторов и покупателей лицензий пробным камнем Вашего профессионализма будет Ваше внимание к рынку и его серьезное изучение. Если Вы не приступили еще к систематическому анализу рынка, начните сразу же.

Анализ Рынка: Как он работает …, кто будет Покупателем?

В то время как любая стратегия коммерциализации требует работающего прототипа, трата каждого доллара должна быть оправдана существованием рынка. По мере продвижения через стадии технического развития, Вы будете ощущать все возрастающее давление со стороны потенциальных инвесторов, лицензиатов, и т.д. - показать, продемонстрировать, доказать, кто будет Вашими покупателями, какие каналы продвижения на рынок будут применяться, какова конкуренция на рынке, как Ваш продукт победит в конкуренции, и т.д. Анализ рынка должен быть тем более тщательным, чем Вы ближе к непосредственному выходу на рынок. Решите ли Вы лицензировать изобретение или отважитесь на производство, всесторонний анализ рынка должен стать существенной частью Вашего предложения предполагаемым лицензиатам или инвесторам.

На каждой стадии развития технологии у Вас должны иметься соответственно детализированные и задокументированные ответы на вопросы, приведенные на последующих страницах. Спросите себя, насколько Вы готовы прямо сейчас представить эту требуемую информацию.

Определение Рынка

Нужды какого круга покупателей будет удовлетворять Ваше изделие? Кто будет покупать Ваше изделие? Вы можете перечислить конкретных людей или компании, которых Вы рассматриваете как вероятных покупателей? Почему они будут покупать? Какие характеристики изделия интересуют этих покупателей и присущи ли эти характеристики Вашему изделию?

Размер Рынка

Подробно определите рынок для Вашего изделия, сегменты рынка, и определите их размер в количестве изделий, которые могут быть проданы. Хотя эту информацию трудно получить, и это может походить на предположение, эти цифры явятся для инвестора или лицензиата отправной точкой для принятия своего решения.

Ваши Покупатели

Кто является конечным пользователем изделия? Конечный пользователь не обязательно будет непосредственным покупателем, но Ваше изделие, очевидно, должно будет удовлетворить его потребности.

Реализация Изделия

Знание Вашего рынка означает знать больше, чем то, кто являются конечными пользователями. Вы должны знать существующие каналы реализации (продажи), через которые товар проходит от производителя до конечного пользователя. В странах развитой экономики для каждой группы товаров имеются свои каналы продажи. Если Вы не располагаете такими каналами, это будет Вашей большой проблемой и существеннейшим барьером в продаже Вашего изделия, который Вам предстоит преодолеть. Фактически, структура многих основных отраслей промышленности (например, американских) сложилась под воздействием не столько потребностей производства, сколько под воздействием того, что существовавшие каналы распределения не были приспособлены для торговли новыми изделиями. Поэтому еще раз: никакое, даже самое лучшее, изделие не будет продаваться автоматически, а должна иметься система его продаж. Системы продаж, подходящие для Вашего изделия, вероятно, уже существуют у покупателя Вашей лицензии, но имеете ли их Вы в случае собственного производства? Есть ли у Вас оптовые покупатели, дистрибьюторы, агенты? Большое количество изобретателей потратило впустую ценное время и деньги, пытаясь продавать товары непосредственно конечному пользователю, без таких посредников. Вы должны поэтому иметь каналы реализации, через которые Ваше изделие будет перемещаться от изготовителя к конечному пользователю. Это включает знание каждого конкретного промежуточного шага и фирмы, которая будет участвовать в этом процессе. Знаете ли Вы уже сегодня всю распределительную цепочку для Вашего изделия, с полными данными всех участников этой цепочки?

Ваши Конкуренты

Чтобы преуспеть на рынке, Вы должны знать Ваших конкурентов, а также конкурентоспособные преимущества и недостатки Вашего изделия. Вы должны быть способны перечислить Ваших конкурентов подробно. Если Вы думаете, что Вы не имеете ни одного, будьте готовы к тому, что инвестор или лицензиат Вам не поверит и, возможно, из-за этого недоверия охладеет к Вашему предложению. Он просто будет уверен, что Вы необъективны. Общее отношение таково, что если нет конкуренции, то нет и рынка сбыта. Вы должны также быть способны перечислить определенные характеристики, которые отличают Ваше изделие от изделий, существующих на рынке. Эти отличия должны быть настолько весомыми, чтобы Ваши покупатели были готовы к принятию двух решений: отказаться от покупок у Вашего конкурента и покупать изделия у Вас. По мере разработки Вашей технологии Вы должны непрерывно оценивать производственные издержки и потенциал рынка для выработки стратегии коммерциализации.

Развитие Бизнеса

Если Вы не имеете уже функционирующего бизнеса, Вы будете стоять перед необходимостью выбора: Формирования бизнеса на пустом месте, Создания совместного предприятия с существующей заинтересованной фирмой, Нахождения лицензиата. Вы знаете теперь плюсы и минусы каждой из этих стратегий. Какую из них Вы бы ни выбрали, Ваш выбор должен базироваться на по крайней мере элементарных знаниях ведения бизнеса, включая знание основ поиска капитала. Собственное производство, которое создается Вами в Вашей стране на пустом месте, практически не имеет шансов получить финансирование из-за границы. Сопоставьте в этом случае риски инвестора и гарантии, которые Вы ему предоставляете, и Вы все поймете. Вы на месте инвестора поступили бы также. Создание же совместного предприятия в стране инвестора возможно, если только продажа производимого изделия обещает большой коммерческий выигрыш, и Вы убедили инвестора в этом качественно подготовленными заявкой, бизнес-планом, доказательными материалами, в т.ч. прототипом.

Но этой задачи Вы не решите, если поставите для себя обязательным требованием иметь контакт только непосредственно с инвестором. Во-первых, Вы сами не найдете инвестора, а во-вторых, инвесторы не заинтересованы в контакте с Вами на этапе представления предложения, а работают через своих посредников, способных надлежащим образом откорректировать (в контакте с Вами) представляемые Вами материалы, доведя их до уровня, приемлемого инвесторами.

Кто должен начать подготовку бизнес-плана?

Очевидный ответ: “Вы”. И даже если Вы возложите окончательное оформление бизнес-плана на специалиста в этой области, именно Вы остаетесь ответственным за сбор информации для бизнес-плана, подтверждающих документов и ответов на множественные вопросы этого специалиста. Это потому, что дело касается Вашей технологии, Ваших интересов, Ваших планов на дальнейшее. Ведь никто кроме Вас не знает столько о Вашем изобретении как Вы. Но Вы должны также знать, что бизнес-планы не пекут как блины, и никакие два бизнес-плана не схожи друг с другом. Бизнес-план развития предприятия и бизнес-план для получения инвестиций отличаются друг от друга, и первый совершенно не приемлем для инвестора. Точно так же бизнес-план для создания совместного предприятия выполняется по своей схеме, а бизнес-план для получения банковского кредита - по своей, и т.д. Если этого не знаете еще Вы, то это должен знать тот специалист, который берется помочь Вам в составлении бизнес-плана. Когда лучше всего для Вас начинать собирать информацию и документы для бизнес-плана? Ответ один - прямо сейчас, не откладывая, независимо от того, на какой стадии разработки технологии Вы находитесь. Если Вы начнете теперь же, производя оценку Вашего текущего технического состояния, анализа рынка и развития бизнеса, то когда придет время обращения к третьим лицам (инвесторам, лицензиатам), Вы уже будете готовы к составлению Вашего предложения. Для составления бизнес-плана потребуется подготовить много различной информации. Начните с простого описания Вашего проекта - не только технологии, а всего проекта, включая информацию относительно структуры управления, руководящих кадров, стратегии коммерциализации, ресурсов, требуемых для развития, и т.д. Одновременно изучайте вопросы, связанные со спросом на рынке и каналами продажи и собирайте все материалы по этим вопросам. В этом придется быть активной стороной, в т.ч. рассылая запросы потенциальным пользователям и покупателям, планирующим и аналитическим организациям и т.п. Будьте изобретательны и в этом.

Этот предмет, составление бизнес-плана, заслуживает Вашего концентрированного внимания и усилий, потому что коммерческое будущее Вашей технологии прямым образом зависит от него. Хорошо подготовленный бизнес-план будет для Вас самым ценным документом, Вашим ключом к успеху.

Рекомендую к прочтению:

Консалтинговая компания Стенли Соммерсби

Коммерциализация Новой Технологии и необходимость в бизнес-плане