Термин “директ - мэйл” обычно переводится на русский язык, как прямая адресная рассылка. В последнее время рассылки с помощью электронной почты - становятся совершенно обычным делом. Несмотря на удобство для маркетолога, электронное письмо зачастую не характеризуется должной весомостью в глазах получателя. Этим рассылка по электронной почте, несомненно, проигрывает обычной почтовой. Если количество потенциальных клиентов невелико, - предпочтительнее использовать персонифицированные письма по почте (курьерская доставка также производит впечатление). Но при огромном количестве потенциальных клиентов преимущества e - mail неоспоримы.

Для эффективной рассылки важно отобрать целевую аудиторию. Определите характеристики людей, которые более других заинтересованы в покупке вашего товара или услуги. Обычно лучшими потребителями считаются те, кто совершил покупку недавно, кто совершает покупки часто и кто тратит больше остальных. После определения целевой аудитории необходимо составить список рассылки. Иногда списки приобретаются у специализированных компаний (например, владельцев серверов бесплатной электронной почты). Для пополнения адресов фирмы могут распространять бесплатные подарки. Как правило, коэффициент полезного действия директ-мэйла составляет от 5% - 10%. Это очень неплохой показатель, особенно если учесть, что CTR (тот же КПД) баннерной рекламы колеблется около 1%.

Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка - это прием маркетинга, при котором продавец посылает рекламные сообщения непосредственно покупателю. В отличие от других форм маркетинговой связи (реклама на телевидении или размещение статей в газетах с помощью налаженных связей с представителями СМИ), прямая почтовая рассылка не предполагает наличие посредника, который передавал бы ваше сообщение вместо вас. Когда вы имеете дело с прямой почтовой рассылкой, вы полностью контролируете свое рекламное сообщение.

Прямая почтовая рассылка - уникальное соединение рекламы и продажи. И хотя хорошая реклама должна обязательно привести к продаже, прямая почтовая рассылка позволяет вам в один присест представить товар или услугу, сделать предложение и завершить сделку!

Что стоит за названием?

Прямую почтовую рассылку иногда называют прямым маркетингом или прямым маркетинговым ответом. Тем не менее, между этими тремя терминами имеется небольшая разница. Прямую почтовую рассылку и прямой маркетинговый ответ можно рассматривать как составляющие прямого маркетинга. Таким образом, прямой маркетинг из всех трех терминов - самый широкий по смыслу.

Прямая почтовая рассылка - это маркетинговое сообщение, которое приходит к потенциальным покупателям по почте. Прямой маркетинговый ответ - это прямая почтовая рассылка, в которой содержится просьба к покупателю прислать вам ответ по почте.

Прямой маркетинг не состоит лишь в рассылке почтовых маркетинговых сообщений. В зависимости от специфики вашей коммерческой деятельности, вы можете напрямую доставлять потенциальным покупателям бесплатные образцы своего товара или другие маркетинговые сообщения. Ряд приемов прямого маркетинга:

• Рекламные листовки, в которых рекламируется услуга по стрижке газонов (разносятся по домам).
• Бесплатные (разовые)образцы шампуня, вложенные в воскресный выпуск газеты.
• Печенье или цветы для клиентов, собирающихся принимать гостей. Их доставляет компания по обслуживанию обедов, свадеб и пр. или же цветочный магазин.
• Презентация товаров в ходе выставок или других мероприятий.
• Предложение провести семинар, посвященный сфере обслуживания.
• Предложение продемонстрировать свой товар.

Цели применения прямой почтовой рассылки

Прямая почтовая рассылка используется в маркетинге не только для того, чтобы увеличить объем продаж, но и с другими целями. Например:

• Чтобы расширить географию рынка вашего товара. Можно также использовать прямую почтовую рассылку как способ проверить новые рынки на предмет размещения там ваших магазинов.
• Чтобы выявить потенциальных клиентов, с которыми вы намерены работать в будущем. Если ваш товар или услуги - дорогостоящие, прямая почтовая рассылка может оказаться рентабельным способом выявить подходящих потенциальных покупателей.
• Чтобы проинформировать потенциальных покупателей о предстоящем телефонном звонке с вашей стороны. Прямая почтовая рассылка может подготовить потенциального клиента, проинформировав его о ваших товарах и услугах, и тем самым облегчит вам звонок, который в других обстоятельствах выглядел бы “случайным”.

Виды прямой почтовой рассылки

• Каталоги и другие печатные материалы, дающие возможность сделать заказ.
• Рекламно-коммерческие письма.
• Рекламно-коммерческие письма с вложенными брошюрами.

Важность списков адресатов

Успех продажи, совершенной в результате рассылки, полностью зависит от списка ваших адресатов. Товар самого высокого качества, самое заманчивое предложение, а также наискуснейшим образом составленное рекламное письмо пропадут почем зря, если они были посланы неподходящим людям. В каком случае список адресатов можно считать неудачным?

• Когда в нем слишком мало подходящих имен. Список из 5000 лиц, которые явно не годятся для данной рассылки, в результате чего будет продано всего одно/два наименования товара, может сделать ваши затраты на продажу слишком высокими. Лучше бы вы потратили деньги на составление более сегментированного списка адресатов, способного дать более высокий процент продаж. В итоге ваши затраты из расчета на одну единицу товара окажутся ниже.
• Если приобретенный или составленный вами список адресатов выполнен без четкого понимания того, кто именно составляет ваш сегмент рынка. Чем больше вы можете рассказать о своих потенциальных клиентах, тем больше вероятность того, что вы составите действительно подходящий список.
• Если при составления списка вы не обращаете внимания на детали, например на сроки. Если ваша аудитория - покупатели новых автомобилей, вам не подходит список лиц, приобретших машины в прошлом году.

Советы по составлению сообщения для прямой почтовой рассылки

• Сосредоточьте внимание на том, какие преимущества данный товар дает покупателю, и заявите об этом уже вначале - в развернутом подзаголовке рекламного письма. Первая фраза вашего сообщения для почтовой рассылки (развернутый подзаголовок) должна сообщать о преимуществах. Таким образом, если ваш потенциальный покупатель прочтет из вашего сообщения ровно столько, сколько ему покажется “достаточным”, он должен успеть получить представление обо всех достоинствах ваших товаров или услуг. Пример того, как обратить внимание покупателя на преимущества вашего товара: “Заставьте ее улыбнуться так, как улыбаются только при виде цветов. Позвоните в магазин “Пеннингтон” и закажите цветы ко Дню матери до 7 мая, и мы предоставим вам дополнительную скидку в размере 10%”. Пример, в котором не подчеркиваются преимущества вашего товара для покупателя:”Магазин цветов “Пеннингтон” много раз награждался за мастерство в составлении букетов. Позвольте нам и для вас создать замечательный букет”.
• Ваше предложение должно быть простым, незамысловатым и убедительным.
• Включите “призыв к действию”.
• Попросите покупателя “позвонить вам сегодня”.
• Вложите в конверт открытку для ответа с наклеенной маркой.
• Сообщите, что ваше предложение будет оставаться в силе очень непродолжительное время. Этим вы вынудите потенциальных покупателей действовать.
• Облегчите клиенту процедуру отправки ответа или оформления заказа. Вложите бланк заказа на ваш товар, если это входит в ваши планы.

Не забудьте включить следующую информацию:

• бесплатный номер телефона (желательно, чтобы он работал круглосуточно);
• номер вашего факса;
• электронные адреса;
• варианты оплаты, а именно:
• кредитные карточки;
• возможность оплаты в рассрочку (за дорогостоящие товары) и т.д.

Возьмите дружелюбный тон. Почтовое сообщение - это общение тет-а-тет; пусть оно так и звучит.

Составьте различные почтовые сообщения, рассчитанные на различные аудитории, - даже если вы предлагаете всего один товар. Ваш товар или услуги могут привлекать 35-летнюю мать двоих детей по одной причине, а 25-летнего холостого мужчину - по совершенно другой. Поэтому создайте как можно больше вариантов одного и того же сообщения - с прицелом на различные аудитории.

Вложите в конверт какой-нибудь предмет. Это пробудит в получателе любопытство.

Критерии успеха почтовой рассылки

Как можно измерить успешность прямой почтовой рассылки? Многие владельцы компаний берут за основу количество проданных товаров по отношению к количеству разосланных почтовых сообщений. Специалисты по прямой почтовой рассылке предупреждают, что уровень “отклика” или темпа продаж может составлять от 0,5% до 1%. Это значит, что 1% темпа продаж на 1000 почтовых отправлений равен 10 откликам или 10 проданным единицам данного товара. Если ваши затраты на подготовку и рассылку 1000 почтовых отправлений превышают доходы, полученные от продажи 10 единиц товара, составьте другой план.

Вы ошибаетесь, если думаете, что простое увеличение количества почтовых отправлений автоматически ведет к увеличению темпа продажи. Помните, что самое главное - это качество списка адресатов.

Преимущества прямой почтовой рассылки

• Данное средство рекламы позволяет отправить ваше сообщение совершенно конкретной аудитории. Выберите жителей какой-то одной улицы или одного города. Нацельтесь на первокурсников или только на тех первокурсников, которые учатся в одном колледже и у которых, к тому же, имеются машины. Шлите почтовые сообщения всем вашим потребителям или только тем, кто тратит в среднем $25 во время посещения вашего магазина. Ваши возможности ограничены лишь списком ваших адресатов.
• Это довольно дорогое рекламное средство. Однако если вы сумеете охватить потребителей с высокой степенью вероятностью покупки, рентабельность может оказаться хорошей.
• Рекламные сообщения, высылаемые по почте, могут быть персональными, что делает их привлекательными для клиента.
• Вы можете оценить ее эффективность. Если вы сравните количество ответов и количество разосланных писем, вы сможете рассчитать показатель отклика. Если подключить сюда купоны или открытки для ответа, снабженные кодом, можно проследить за тем, кто именно ответил и где ответили.
• Читатели почтовых отправлений активно вовлекаются в процесс. Люди читают свою почту, когда им это удобно. Поэтому к вашему сообщению внимание будет приковано как минимум в течение нескольких секунд - пока будут открывать конверт и просматривать содержание письма.

Недостатки прямой почтовой рассылки

• Многие люди не любят получать нежданные предложения. Многие скептически относятся к тому, что предлагается.
• Все чаще занятые люди даже не открывают то, что они называют “макулатурой”.
• Применение этого рекламного средства требует аккуратного составления списков адресатов. Многие рекламодатели не любят обновлять списки своих адресатов. Однако, если списки периодически не обновлять, почта может не попасть по назначению, поскольку некоторые владельцы давно сменили свои адреса. В этом случае вы зря потратите свои деньги. Есть еще один немаловажный момент: в почтовом отправлении может содержаться устаревшая информация, встречаться ошибки при написании фамилий, имен, или же письмо может быть адресовано человеку, который уже давно мертв. Такие ошибки раздражают и - что гораздо хуже - оскорбляют получателя.
• Есть люди, обеспокоенные тем, что рассылка рекламных сообщений, на изготовление которых обычно идет переработанная бумага, оказывает негативное воздействие на окружающую среду.

Рекомендую к прочтению:

1. Как создавать эффективную рекламу
2. Бизнес на усталости
3. По существу вопроса: становление PR
4. Премия Рунета 2007
5. Цели внедрения службы маркетинга
6. Примерный перечень новых технологий и товаров, которые можно предлагать для внедрения:
7. Изменение адреса RSS
8. Методы манипулирования собеседником
9. Бизнес-процессы, процессное управление и эффективность
10. Открытие бизнеса и создание бренда