В настоящее время существуют разнообразные средства, методы и приемы скрытого принуждения личности, которые систематически и постоянно используются в повседневной жизни практически во всех сферах социального взаимодействия людей. Основанные на научных достижениях психоанализа, эти методы воздействуют на глубинные бессознательные мотивы личности и обеспечивают тем самым «добровольное» подчинение личности целям психологического воздействия. Рассмотрение приемов психологических манипуляций, используемых в ходе обсуждений, дискуссий, пресс-конференций, в других официальных и неофициальных формах межличностного взаимодействия, позволяет проиллюстрировать, каким образом люди с выраженными манипулятивными качествами формируют аргументацйонные модели, позволяющие приобретать преимущество в ходе коммуникации. Подобный анализ помогает в определенной степени раскрывать структурные элементы процесса манипулирования и механизмы межличностных психологических манипуляций.

По направленности манипулятивного воздействия, приемы можно разделить на три группы: организационно-процедурные, социально-психологические и логико-психологические.

Организационно-процедурные методы

Они связаны с созданием определенных условий, предварительной организацией и специфическим осуществлением процедуры межличностного взаимодействия. Использование подобных уловок затрудняет процесс обсуждения для объектов манипулятивного воздействия и, соответственно, облегчает достижение конечной цели субъекту, организующему манипуляцию.

- Дозирование исходной информационной базы. Материалы, необходимые для обсуждения, не предоставляются участникам вовремя или даются выборочно. Некоторым участникам обсуждений «как бы случайно» раздают неполный комплект материалов, а по ходу выясняется, что кто-то, к сожалению, оказался не в курсе “всей имеющейся информации. «Теряются» рабочие документы, письма, обращения, записки и т. д., что может повлиять на процесс и результаты обсуждения в определенную сторону. Таким образом, осуществляется неполное информирование некоторых участников, что затрудняет для них обсуждение, а для других создает дополнительные возможности использования психологических манипуляций. Обратный вариант этого приема - «избыточное информирование», заключающееся в том, что готовится очень много проектов, предложений, решений и т. п., сопоставление которых в процессе обсуждения оказывается практически невозможным. Подобное происходит и в тех случаях, когда для обсуждения предлагается большой объем материалов в крайне сжатые сроки, в связи с чем их качественный анализ затруднен.

- Целенаправленный подбор выступающих. Слово предоставляется сначала тем, чье мнение известно и импонирует организатору манипулятивного воздействия или же участникам, заблаговременно подготовленным соответствующим образом к выступлению. Таким способом на первом этапе осуществляется формирование желаемой установки у участников обсуждения. Это, в первую очередь, связано с тем, что изменение созданной первичной установки требует больших усилий, чем ее формирование. В этих же целях обсуждение может приостанавливаться на выступающем, позиция которого более желаема и соответствует взглядам (задачам) организатора манипулятивного воздействия. В данном приеме используется известная психологическая закономерность, связанная с высокой действенностью и запоминанием последнего и первого выступления.

- Двойные стандарты в нормах определения критериев поведения участников дискуссий. Одних выступающих жестко ограничивают в соблюдении регламента и правил взаимоотношений во время обсуждения; другим позволяют отходить от них и нарушать установленные правила. То же самое происходит в отношении характера допускаемых высказываний - одним «прощают» резкости в адрес оппонентов, другим делают замечания и т. д. Возможен вариант, когда регламент специально не устанавливается, чтобы можно было по ходу выбирать более удобную линию поведения. При этом осуществляется либо сглаживание позиций оппонентов и «подтягивание» их к желаемой точке зрения, либо, наоборот, производится усиление различий в их позициях вплоть до несовместимых и взаимоисключающих точек зрения, а также доведение обсуждения до абсурда.

- Подбор порядка обсуждения проблем. Для того чтобы легче прошел «нужный» вопрос, сначала «выпускается пар» на малозначительных и несущественных деталях и событиях, а затем, когда все устали или находятся под впечатлением предыдущей перепалки, выносится вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.

- Управление процессом обсуждения. Достаточно широко применяется в СМИ. В публичных дискуссиях слово поочередно предоставляется наиболее агрессивно настроенным представителям оппозиционных группировок, допускающим взаимные оскорбления, которые либо не пресекаются, либо пресекаются только для видимости. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической. Таким образом, может быть прекращено обсуждение актуальной темы или даже дискредитирован сам вопрос обсуждения. Другой, более «цивилизованный» способ прерывания процесса обсуждения заключается в том, что в ключевые моменты обсуждения, когда может быть выработано нежелательное решение, объявляется перерыв или участники побуждаются к переходу для рассмотрения другого вопроса.

- Ограничение в технике проведения обсуждения. При использовании этого приема игнорируются предложения, касающиеся процедуры обсуждения; обходятся нежелательные факты, вопросы, доводы; не предоставляется слово участникам, которые могут своими высказываниями привести к нежелательным изменениям хода обсуждения. Принятые решения фиксируются жестко, не допускается возвращение к ним даже при поступлении новых данных, заслуживающих внимания и важных для выработки окончательных решений или выводов.

- Реферирование - достаточно эфффективный прием организоационного процедурного воздействия. Краткое переформулирование вопросов, предложений, доводов, в процессе которого происходит смещение акцентов в желаемую сторону. Одновременно с этим может осуществляться произвольное резюмирование, при котором в процессе подведения итогов происходит изменение акцентов в вы водах, изложении позиции оппонентов, их взглядов, результатов обсуждения в желаемую сторону.

Социально-психологические приемы

К группе социально-психологических приемов, как правило, относятся уловки, основанные на раздражении оппонента, использовании чувства стыда, невнимательности, унижений личных качеств, лести, игре на самолюбии и других индивидуально-психологических особенностях человека.

Такими приемам являются раздражение оппонента, выведение его из равновесия насмешками, несправедливыми обвинениями и т. п. Успех уловки будет еще большим, если оппонент не только придет в состояние раздражения, но и сделает при этом ошибочное или в чем-то невыгодное для его позиции заявление в дискуссии или обсуждении. Данный прием, как правило, активно используется в явной форме (как принижение оппонента) или в более завуалированной, в сочетании с иронией, косвенными намеками, неявным, но распознаваемым подтекстом.

Действуя подобным образом и стремясь уйти от нежелательного обсуждения, манипулятор-оппонент может подчеркивать, например, такие отрицательные черты личности объекта манипулятивного воздействия, как необразованность, неосведомленность в определенной области или то, что данный человек уже проявил себя как неправильно решавший ранее какие-либо вопросы и т. п. Таким образом, оказывается давление на личностные качества объекта, осуществляется инициация сомнений у аудитории в истинности выдвигаемого тезиса.

Так, могут использоваться, например, следующие выражения: «Как, Вы не знакомы с…?, Вы не знаете элементарных…?, …что в таком случае можно с Вами обсуждать?!..». Приведенные обращения являются разновидностью перехода к личностным характеристикам участников обсуждения вместо обсуждения сути проблемы.

Косвенным приемом принижения оппонента может стать собственное возвышение или самовосхваление. В данном случае не говорится прямо, «кто есть ты», но по тому, «кто есть я» и «с кем ты споришь», следует соответствующий вывод. Могут использоваться такие, например, выражения: «…мне приходилось решать крупные задачи…», «…прежде чем обсуждать и критиковать… необходимо лично приобрести опыт решения задач хотя бы в масштабе…» и т. п. Повышение психологической значимости собственных доводов может также осуществляться с помощью «внушающих заявлений» типа: «…я Вам со всей ответственностью авторитетно заявляю…»; «…я Вам прямо скажу…» и т. п.

К социально-психологическим приемам можно отнести также использование незнакомых для оппонента слов, теорий и терминов, то есть тех, значение которых ему не понятно. Уловка удается в случае, если оппонент постесняется переспрашивать и сделает вид, что он воспринял эти доводы, понял значение неясных для него терминов. Поэтому оценка высказывания оппонента по ходу обсуждения типа: «ваше выступление эклектично», без расшифровки этой оценки, может поставить его в тупик и заставить усомниться в правильности отстаиваемых идей. За подобными фразами и выражениями стоят стремление дискредитировать личные качества или идеи адресата манипулятивного воздействия, желание оказать нужное впечатление на присутствующую аудиторию. Использование терминов само по себе не является уловкой, это нормальный атрибут науки. Уловкой подобное поведение становится лишь в том случае, когда усложнение содержания высказываний делается сознательно для психологического воздействия на объект манипуляции.

Уязвимыми качествами личности могут быть также «ложный стыд», опасение «потерять лицо», амбициозность, тщеславие, высокомерие, повышенное самомнение и т. п. При этом может осуществляться так называемое «подмазывание» аргументов с помощью лести по отношению к оппоненту, чтобы ослабить этим возможную критику в свой адрес или «протащить» свои идеи. Желая склонить оппонента к принятию тезиса, его подкупают, утверждая, например, что «…он, как человек проницательный и эрудированный, интеллектуально развитый и компетентный, видит внутреннюю логику развития данного явления и неизбежность выявленных последствий…» Таким образом, честолюбивый человек ставится перед дилеммой - либо принять данную точку зрения, либо отвергнуть столь лестную публичную оценку и вступить в спор, исход которого недостаточно прогнозируем.

Для осуществления манипулятивного воздействия оппоненты могут использовать срыв или уход от обсуждения. Подобное действие может осуществляться с демонстративной обидой: «… с Вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы…», или «…ваши оскорбительные выпады и поведение делают невозможным продолжение этой встречи…» и т. п. Срыв обсуждения с использованием провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда обсуждение переходит в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой. Попытки сорвать или уйти от обсуждения обычно сопровождаются прерыванием собеседника, повышением голоса, другими демонстративными актами поведения, показывающими нежелание слушать и неуважение к оппоненту. При этом делаются высказывания типа: «…с Вами невозможно разговаривать, ведь Вы не даете возможности говорить, возразить Вам, высказать не совпадающую с Вашей альтернативную точку зрения…» и т. д.

Достаточно распространенным социально-психологическим приемом можно считать так называемые «палочные доводы». Прием используется в двух основных разновидностях, отличающихся по цели. Если преследуется цель прервать обсуждение, психологически подавить оппонента, то производится отсылка к высшим интересам без расшифровки этих высших интересов и без аргументации причин, по которым к ним апеллируют. Как правило, этот прием связан с использованием высказываний типа: «Вы понимаете, на что Вы покушаетесь?!..», «Ваши предложения - это возврат к тоталитаризму, разрушение основы национальной безопасности …». Указывается на опасность для высших целей и ценностей, свободы, здоровья нации, демократии, дискредитации государства в международном плане и т. п.

В случае стремления вынудить объект манипуляции согласиться с определенной точкой зрения, используются такие доводы, которые оппонент со значительной степенью вероятности должен принять из боязни чего-нибудь неприятного, или на которые он не может ответить по определенным причинам, а потому вынужден молчать или выискивать обходные пути. Прием может одновременно сочетаться с косвенной формой навешивания ярлыков, например, «…именно такие высказывания способствуют провоцированию социальных конфликтов…», «…их употребляли в своем лексиконе нацистские главари, душители демократии, красно-коричневые, национал-шовинисты…», «…Вы сознательно используете факты, способствующие разжиганию национализма, антисемитизма…» и т. п.

Схожим, но более утонченным приемом является «чтение в сердцах», который применяется в положительной и отрицательной форме. Суть использования данного приема состоит в том, что внимание аудитории, окружающих лиц перемещается от содержания доводов оппонента на якобы имеющиеся у него причины и скрываемые мотивы, почему он говорит и отстаивает определенную точку зрения, а не соглашается с доводами противоположной стороны. Например: «…Вы говорите так из служебной дисциплины, защищая честь мундира, ведомственные, корпоративные интересы…»; «…причина вашей агрессивной критики и непримиримой позиции очевидна - это стремление дискредитировать прогрессивные силы, конструктивную оппозицию, сорвать процесс демократизации… но народ не допустит, чтобы подобные псевдозащитники закона препятствовали удовлетворению его законных интересов…» и т. д.

Логико-психологические уловки, с одной стороны, могут быть построены на нарушении законов логики, а с другой, наоборот, использовать формальную логику в целях манипуляции недостаточно искушенным оппонентом. Еще в древности был известен софизм, требующий ответа «да» или «нет» на вопрос «перестал ли ты бить своего отца?» Любой ответ не красит человека - получается, что он либо до сих пор бьет, либо бил раньше. Вариантов подобных софизмов множество: «…Вы все пишете на меня доносы?..», «…Вы перестали пить как сапожник?..» и т. д. Особенно эффективны публичные обвинения, при этом главное - получить короткий ответ и не дать человеку возможности объясниться.

К наиболее распространенным логико-психологическим уловкам относится сознательная неопределенность выдвигаемого тезиса или ответа на поставленный вопрос, когда мысль формулируется нечетко, неопределенно, что позволяет ее интерпретировать по-разному. В политике и дипломатии этот прием позволяет уйти от щекотливых вопросов, «сохранить лицо» в сложных ситуациях или скрыть некомпетентность в обсуждаемой проблеме.

Логико-психологические приемы

К логико-психологическим приемам относится и несоблюдение закона достаточного основания. Соблюдение этого логического закона в дискуссиях и обсуждениях весьма субъективно ввиду того, что вывод о достаточном основании отстаиваемого тезиса делают участники обсуждения. Согласно этому закону, верные и имеющие отношение к тезису доводы могут быть недостаточными, если они носят частный характер и не дают оснований для выводимого заключения. Однако, кроме формальной логики, в практике информационного обмена существует так называемая «психологика», суть которой в том, что аргументация существует не сама по себе, ее выдвигают определенные люди в определенных условиях и воспринимают ее тоже конкретные люди, обладающие (или не обладающие) некими знаниями, социальным статусом, личностными качествами и т. д. Поэтому частный случай, возведенный в ранг закономерности, или недостаточно обоснованное положение нередко проходят, если манипулятору с помощью побочных эффектов удается оказать влияние на объект воздействия.

К распространенным уловкам логического характера относится «порочный круг в доказательстве», когда какая-либо мысль доказывается с помощью ее же самой, только высказанной другими словами. Софизм - «после этого - значит вследствие этого», при его использовании приводит к тому, что рассуждение строится на логической ошибке, когда временная связь между явлениями толкуется как причинно-следственная. Достаточно часто встречается «приписывание или изменение акцентов» в высказываниях. В этих случаях то, что оппонент сказал относительно частного случая, опровергается как общая закономерность. Обратная уловка заключается в том, что рассуждениям общего характера противопоставляются один-два факта, которые на деле могут быть исключениями или нетипичными примерами.

Нередко в ходе дискуссии выводы об обсуждаемой проблеме делаются на основании того, что «лежит на поверхности», например, побочных следствиях развития какого-либо явления. Таким образом, не соблюдается одно из самых важных требований анализа любой проблемы - «смотри в корень».

Еще один логико-психологический прием «неполное опровержение» применяется в тех случаях, когда из выдвинутых оппонентом в свою защиту положений и доводов выбирают наиболее уязвимый, разбивают его в резкой форме и делают вид, что остальные доводы даже внимания не заслуживают. Уловка проходит в том случае, если приниженный оппонент не возвращается к теме, чтобы не выглядеть неловко, или лишен этой возможности.

Эффективным логико-психологическим приемом выступает требование соблюдения норм, последовательности, логичности высказываний. Он представляет собой усиление психологического плана с помощью фраз типа «не увиливайте…», «скажите четко, при всех…», «скажите прямо…» и т. п. и используется в случаях, когда предлагают дать однозначный ответ «да» или «нет» ни вопрос, требующий развернутого ответа, и когда однозначность может привести к неправильному пониманию сути проблемы. Эта уловка бывает эффективна для аудитории с низким образовательным уровнем, потому что может восприниматься, в качестве проявления принципиальности, решительности и прямоты.

В целях расширения поля для критики и получения тактического выигрыша манипулятор, приступив к обсуждению какого-либо положения, старается не приводить доводы, из которых оно следует, а предлагает или даже требует от оппонента сразу перейти к опровержению этого положения («…а что, собственно, Вы имеете против?..»). Подобным образом ограничивается возможность для развернутой критики собственной позиции, и центр спора искусственно перемещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки, но не представляя для обсуждения свою систему доказательств.

Затруднению логической оценки обсуждаемой проблемы способствует такой прием, как «многовопросье», когда по одной теме оппоненту задают сразу несколько разны или малосовместимых вопросов. В дальнейшем действую в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы, в том, что он не ответил полностью на вопрос или в стремлении ввести в заблуждение.

К логико-психологическим уловкам относятся также «постулирование истины», когда какое-либо утверждена делается безо всякого доказательства, как само собой разумеющееся. В качестве еще одного приема можно выделить «неправомерные аналогии», когда для доказательства используют аналогии с какими-либо событиями и явлениями, несоизмеримыми с рассматриваемыми; доводы оппонента путем чрезмерного преувеличения высказанных им положений сводятся к абсурду с последующим осмеянием этого заключения; обсуждая выдвинутые оппонентом положения, используют другие слова и термины или те же, но вкладывают в них иной смысл, и за счет этого вносятся искажения в первоначальную идею.

Таким образом, когда обмен информацией участников обсуждения сопровождается целенаправленным использованием организационных, психологических и логических уловок, можно с уверенностью говорить о манипулировании в межличностном общении. Противостоять таким методам достаточно просто. Контрприемы логически основываются на том же манипулировании. Однако это значительно снижает эффективность беседы. Одним из решающих факторов: применять или не применять подобные методы, должна быть обоснованность и ситуация крайней необходимости.

Рекомендую к прочтению:

1. Премия Рунета 2007
2. Клоны мозга: Рунет сошел с ума
3. Креатив и методы мозгового штурма
4. Government Relations - Лоббирование
5. Лоббирование и Коррупция - с чем мы боремся?
6. Закрытая модель продаж, или создание искусственного дефицита
7. Как создавать эффективную рекламу
8. Открытие бизнеса и создание бренда
9. Direct mail - прямая адресная рассылка
10. Находчивость: можно ли ей научиться?